Ein Vertriebskonzept entwickeln bringt nicht nur bessere Strukturen und Abläufe sondern ganz handfest im Vertrieb ein Umsatzplus von mehr als 10%. Dazu ein kleines Praxisbeispiel, dass auf nachfolgenden Fakten einer echten Kundennachfrage aufbaut:
Ausgangssituation und Aufgabenstellung beim Kunden:
- Ein Vertriebsleiter ist neu bei einem Dienstleistungsunternehmen für Bausanierung, Baureinigung und Bautrockenlegung eingestiegen.
Vertriebskonzepte entwickeln - nicht für die Ewigkeit in Stein gehauen - Das Vertriebskonzept entwickeln ist ein Schwerpunkt seiner ersten 10 Wochen im Vertrieb. Ziel ist der Weg zu einem realistischen Umsatzplus von 10 Prozent und mehr für die nächsten Jahre.
- Da der Vertriebsleiter neu im Unternehmen ist, sollen die Beratungsgespräche und Workshops mit Rückendeckung der Geschäftsleitung undercover stattfinden.
- Das CRM System funktioniert nur rudimentär. Praxis im Vertrieb sind nach wie vor Excel-Tabellen, die sehr aufwendig zu pflegen sind und die Mitarbeiter in ihrem Tagesgeschäft belasten.
- Da ein Gesellschafter druck macht, mussten alle Termine kurzfristig angesetzt werden, so dass für das gesamte Projekt als Laufzeit nur vier Wochen zur Verfügung standen.
Unser Ansatz für das Projekt "Vertriebskonzept entwickeln"
Wenn Sie ein Vertriebskonzept entwickeln wollen, haben fast immer mit dem Spagat zwischen Theorie und Praxis zu tun. Theoretisch ist in der Regel alles klar. Praktisch kommt es vor allem auf saubere Daten an, um eine realistische und fehlerfreie Standortbestimmung durchführen zu können. Und gerade bei einem neuen Vertriebsleiter schauen die Kollegen und Mitarbeiter besonders gern auf mögliche Schwachstellen in der Analyse.
- Analyse der Ist-Situation
– 12 Niederlassungen mit höchst unterschiedlicher Absatzstruktur und Vertriebs Skills
– Als Analysewerkzeuge standen nur Excel-Tabellen zur Verfügung, die über eine individuelle Datenübernahme aus dem ERP-System gefüttert wurden. - Entwickeln der Rahmendaten für ein einheitliches Vertriebskonzept
Aufbau einer aussagefähigen Erfolgsrechnung auf Excel auf Basis eines klar strukturierten Vertriebsprozess - Entwickeln von Umsatzvorgaben und Rohertragswerten
Je Niederlassung auf Basis der vorhandenen Absatz-, Umsatz- und Kostenstruktur - Live-Schalten des Systems für monatliches Reporting
Erste Erkenntnisanalysen aus dem laufenden Betrieb und bei Bedarf Verfeinerung der Werkzeuge
Ergebnisse unseres Projekts "Vertriebskonzept entwickeln":
Als erstes wesentliches Ergebnis für dieses Projekt ist hervorzuheben, dass durch die erhöhte Transparenz eine wesentlich bessere Kostentransparenz zwischen den einzelnen Niederlassungen ermöglicht wurde. Im Ansatz wurde die Basis für ein Benchmark zwischen den einzelnen Niederlassungen gelegt, was nicht nur die Kostenstruktur einbezog, sondern auch Absatz-, Umsatz- und Erlöswerte mit einbezog. Es stellte sich heraus, dass bis zum Projekt die Niederlassungen als "Black Box" geführt worden waren.
Auf dieser Basis wurde es in einem zweiten Schritt möglich, realistische Vorgaben für die Niederlassungen zu entwickeln. Dabei wurde die Individualität der Region und der handelnden Menschen weitestgehend berücksichtig.
Auf Basis eines Best-Practice-Vergleichs konnten erfolgreiche Vertriebskonzepte identifiziert und als Diskussionsvorlage mit den anderen Niederlassungen bzw. Niederlassungsleitern diskutiert werden.
Allerdings sind alle Planungen für das Projekt "Vertriebskonzept entwickeln" durch die Ergebnisse im ersten Halbjahr durcheinander gewirbelt worden. Durch einen Großauftrag mit einem Umsatzplus von über 30 Millionen Euro mussten die Prioritäten verlagert werden. Weg vom systematischen und strukturierten Vertrieb hin zum Projektmanagement bei den laufenden Projekten. Denn bei einem Unternehmen mit einem jährlichen Gesamtumsatz von gut 70 Millionen Euro ist das schon ein gewaltiger Schluck aus der Pulle. Auf der anderen Seite gibt es solche Chancen nicht so oft, zumal das Projekt per Vorkasse und super bezahlt wurde.
Wir sind allerdings guter Hoffnung, dass das Projekt im zweiten Halbjahr noch einem reaktiviert wird und wir auf den Vorarbeiten des vorherigen Jahres wieder aufbauen können. Die Signale aus der Vertriebsleitung und Geschäftsführung sind diesbezüglich überaus positiv.
Kommentare und Ergänzungen zum Artikel Vertriebskonzept entwickeln
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