Remote Selling & Virtual Selling:

Eine Vertriebsstrategie der Zukunft

Inhalt

Remote Selling: Was ist das überhaupt? Eine Definition.
Wie und wann finden Techniken des Remote Selling Anwendung?
Welche Vorteile und Nachteile bringt das Remote Selling mit sich?
Virtual Selling will geübt sein: Mit dem richtigen Training klappt’s
Der virtuelle Kundenkontakt: Das sollten Sie beachten
Ein Kundenbesuch oder eine Präsentation steht virtuell an? So bereiten Sie sich mit einer Checkliste vor
Häufige Fragen zum Remote Selling & Virtual Selling
Und nach der Krise? Wie geht es mit Remote Selling weiter?
Remote Selling & Virtual Selling: Rufen Sie gern an für weitere Infos

Auch im digitalen Raum Verkaufsgespräche erfolgreich meistern: Davon werden wir zukünftig viel hören und lesen. Denn die digitale Weiterentwicklung schreitet unaufhaltsam voran, nicht zuletzt gepusht durch die Corona-Pandemie. Die wichtigsten To-dos aus unternehmerischer Sicht sind dabei, die Vertriebsstrategie in einem ständigen Prozess entsprechend den technologischen Fortschritten zu aktualisieren, zu modernisieren und neu zu gestalten. Denn diese eröffnen immer wieder neue Vertriebsformen.

Natürlich ist es im 21. Jahrhundert kein Novum, ein Verkaufsgespräch oder den Kundenkontakt in den digitalen Raum zu verlegen. Covid-19 hat aus der Möglichkeit jedoch von einem Tag auf den anderen geradezu eine Notwendigkeit gemacht. Eine Notwendigkeit, die den Unternehmen die großen Vorteile virtueller Meetings und Kundenbesuche vor Augen führt, sodass sie nur noch einen Weg gehen dürften: den des Vertriebs, der zukünftig auch auf Remote Selling und Virtual Sales ausgerichtet ist.

Remote Selling: Was ist das überhaupt? Eine Definition.

Die Definition für Remote Selling ist in wenigen Wörtern erklärt: Es ist der Verkauf aus der Ferne – zum Beispiel aus dem Büro oder dem Homeoffice, nur nicht vor Ort im persönlichen Treffen. „Remote“ bedeutet aus dem Englischen übersetzt „abgelegen“, „distanziert“ und insbesondere in der Computersprache „entfernt“. Statt des face-to-face-Kontaktes geht es hier also um virtuelle Vertriebstermine.

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Wie und wann finden Techniken des Remote Selling Anwendung?

Virtuelle Meetings sind natürlich keine neue Erfindung. Im Gegenteil: Sie sind schon längst etabliert. Aber gerade in Zeiten von Kontaktbeschränkungen und verstärktem Homeoffice, wenn unabwendbare äußere Umstände die Möglichkeiten für den persönlichen Kontakt extrem einschränken, haben wir gelernt, wie essenziell wichtig sie in der Kundenpflege und -akquise sind. Das Ergebnis: Die Potenziale, die Remote Selling eröffnet, wurden nicht nur neu wertgeschätzt. Sie wurden regelrecht in die Höhe katapultiert.

Umso wichtiger erscheinen für Vertriebsmitarbeiter die richtigen Strategien, um virtuell den Kontakt zu Kunden unverändert eng zu halten und am Ende des Tages ihre Verkaufserfolge auch aus der Distanz zu erzielen, im Idealfall sogar zu steigern.

Beim Remote Selling müssen sich Führungskräfte und Vertriebler Folgendes fragen:

Wie bin ich digital und in Sachen „virtuell verkaufen“ überhaupt aufgestellt?
Wie betreue ich meine Kunden und Interessenten virtuell?
Was muss ich tun, um im digitalen Raum verkaufen zu können?
Welche digitalen Angebote und Tools stehen mir zur Verfügung?
Welche Voraussetzungen muss ich beim Remote Selling beachten?
Wie halte ich den Erfolg meiner Verkaufsabschlüsse auch aus der Ferne hoch?

Social Selling: Wenn Soziale Netzwerke zum Vertriebskanal werden

Was einst Showrooms oder Messen waren, ist heute das Internet. Hier entsteht für Unternehmen meist der erste Eindruck (und der zählt bekanntlich und es gibt keine zweite Chance für ihn). Da erscheint es nur konsequent, dass Firmen ihren Vertrieb auch ins World Wide Web verlagern, wo sie aus einer Fülle an angebotenen Kanälen die für sie optimalen auswählen können. Die Herausforderung besteht darin, diese nicht nur professionell mit Content zu füllen, sondern vor allem auch kontinuierlich und langfristig.

Wer in den Social Media unterwegs ist, das ist immerhin der Großteil der Bevölkerung, stellt fest: Vertrieb findet auch hier statt – und das nicht zu wenig. Befeuert hat dies auch eine veränderte Erwartungshaltung in der Buying-Journey, der „Reise“ bis zum Kauf eines Produktes respektive einer Dienstleistung – allen voran im B2B-Marketing.

Wer früher eine Nachfrage hatte, wählte die Nummer des Kundendienstes oder noch besser: Informierte sich vor Ort. Heutzutage gehen die Interessenten einen weitaus bequemeren Weg und stellen ihre Fragen auch über Facebook, Instagram & Co. – eben dort, wo sie gerade sowieso unterwegs sind. Die Erwartung aber ist an allen Fällen die gleiche: eine zügige wie qualifizierte Rückmeldung.

Mehrwert bieten in der Virtual Sales-Strategie

Dass sich unsere Welt immer digitaler entwickelt, geht auch im Vertriebsmarketing mit neuen Kanälen und Formaten einher. Um Kunden zu überzeugen, müssen Erwartungen erfüllt werden. Und das passiert nicht, indem sie mit einer Flut an Informationen und einem Preiskatalog zu Produkten oder Dienstleistungen versorgt werden. Wonach verlangt der Interessent? Nach einem Mehrwert.

Deshalb wäre es fatal die Möglichkeiten im digitalen Verkaufsprozess nicht vollends auszuschöpfen. Denn diese können mehr als nur das Bisherige eins zu eins wiedergeben. Wer seinen Vertrieb ganzheitlich lebt, kommt beispielweise auch nicht um Webinare herum.

Im Fokus stehen Fachwissen und die Frage: Wie kann ich Geschäftspartner dabei unterstützen, ihr Unternehmen besser und profitabler aufzustellen? Wie kann ich ihnen einen echten Mehrwert offerieren? Die Aufgabe des Vertrieblers: Das virtuelle Seminar moderieren und im Nachgang bei den Teilnehmern nachfassen.

Welche Vorteile und Nachteile bringt das Remote Selling mit sich?

Eines ist ganz klar: Die voranschreitende Digitalisierung ebnet den Weg für neue Vertriebsformen. Wer sie nicht nutzt, läuft Gefahr, marktwirtschaftlich abgehängt zu werden. Damit dies nicht passiert, ist jeder Vertrieb gut beraten, Virtual Selling zu implementieren und sich nicht die Chance auf eine zukunftsweisende Ausrichtung nehmen zu lassen.

Die Anforderungen an den Vertrieb sind im virtuellen Raum andere. Deshalb gibt es natürlich, wie im persönlichen Verkaufsgespräch auch, gewisse Risiken, dass etwas schiefläuft und der avisierte Abschluss respektive Erfolg im Worst Case nicht zustande kommt.

Die Vorteile: Auf der einen Seite fallen die Gespräche und Präsentationen meist kürzer aus als bei Direktmeetings. Dadurch sind mehr Termine möglich. Der Vertriebler kann nicht nur öfter, sondern auch schneller und günstiger die Nähe zum Kunden suchen sowie die Beziehung intensiv pflegen. Zudem können komfortabel Fachleute zurate gezogen und auch Hilfsmittel – selbstverständlich nicht sichtbar – benutzt werden. Richtig eingesetzt, schont das remote Beraten und Verkaufen nicht unerhebliche Ressourcen. Kurz um: Vertriebsstrategien lassen sich so im Sinne des Erfolgs wesentlich effektiver und effizienter ausgestalten.

Die Nachteile: Auf der anderen Seite steht insbesondere das Risiko „Technik“. Sie kann versagen, nicht funktionieren oder falsch bedient werden. Mit der richtigen Vorbereitung stellt aber auch diese spezielle Hürde im Virtual Sales-Bereich kein Problem darf. Wir zeigen Ihnen wie! Ferner muss sich die virtuelle Kundenberatung der Kritik stellen, sie habe im Vergleich zum persönlichen Besuch eine geringere Wertigkeit, weil der Vertriebler weniger präsent ist. Wer jedoch Kommunikation und ihre Techniken beherrscht, kann diesen Punkt schnell abhaken.

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Virtual Selling will geübt sein: Mit dem richtigen Training klappt’s

Was vor gar nicht allzu langer Zeit eher als eine Ausnahme quittiert worden ist, drängt sich immer mehr in den Fokus und wird zunehmend zur Normalität. Oder möchten Sie mir widersprechen, wenn ich behaupte, dass es für die meisten von uns schon völlig normal ist, täglich in Videokonferenzen zu sitzen? Nennen wir es die neue Normalität.
Spätestens seit Corona sind virtuelle Plattformen wie Teams, Zoom oder Skype bei dem Gros der Menschen auf dem Vormarsch. Was für den einen vielleicht schon selbstverständlich ist, stellt den anderen aber noch vor Probleme: die Tools sicher und mit allen Funktionen anwenden zu können. Umso wichtiger sind Verkaufstrainings für Vertriebsmannschaften, die sich in der digitalen Welt erstklassig aufstellen und auch noch in Zukunft behaupten wollen.

Wie Sie virtuelle Meetings zu Ihren Gunsten nutzen

Professionelle Schulungen helfen die Anwendungen zu verstehen, die Anforderungen sowie Vorteile von Remote Selling zu erkennen, optimal für sich zu nutzen und digitale Besuche bei Kunden professionell zu meistern. Zum Beispiel bieten Ihnen die nahezu unbegrenzten Möglichkeiten des World Wide Web eine ganze Menge an Informationen, die Sie im virtuellen Meeting zu Ihren Gunsten nutzen können. Wie? Das zeigen wir Ihnen gern.

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote! Durch umfassendes Wissen zu den Themen Remote Selling und Virtuelles Verkaufen. Durch praxisnahe Tipps, Hilfestellungen und interessante Einblicke in Virtual Sales-Strategien, die Ihnen neue Kompetenzen für den Vertrieb vermitteln und dafür sorgen, dass Ihre Mitarbeiter digital am Ball bleiben.

Wie Sie für Aufmerksamkeit statt Langeweile sorgen

Zunächst einmal müssen die Teilnehmer – schließlich hat noch nicht jeder intensive Berührungspunkte mit Videocalls & Co. – für die neue Kommunikation sensibilisiert werden. Teasern, pitchen und präsentieren: Es geht um Aspekte, die unerlässlich sind für virtuelle Verkaufsgespräche. Wir klären die Frage, wie sich Entscheidungen und Abschlüsse herbeiführen lassen.

Zudem erfahren Sie, welche unterschiedlichen Kundentypen es gibt und wie Sie dieses Wissen für Ihre Betreuung im Virtual Sales-Bereich nutzen. Dabei geht es auch immer um ein von Erfolg gekröntes Beziehungsmanagement sowie das Cross- und Upselling, das auf Distanz funktioniert. Unter den Lerninhalten für Remote Selling steht die Antwort auf die Frage, wie Sie erfolgreich virtuelle Verhandlungen führen und so neue Kunden gewinnen.

Der virtuelle Kundenkontakt: Das sollten Sie beachten

Sich vorbereiten, die Basics beherrschen und die Kommunikation aktiv gestalten: Darin liegen die Schlüsselkompetenzen für ein erfolgreiches Remote Selling.

Die Organisation:

Zu einer professionellen Organisation gehört die entsprechende Vor- und Nachbereitung, die eine adäquate wie ansprechende Einladung einschließt. Fertigen Sie Spickzettel an und präparieren Sie sich mit diesen für das virtuelle Meeting. Nichts wäre schlimmer, als den Faden zu verlieren und nur schwer wieder ins Verkaufsgespräch zu finden. Nutzen Sie den Remote Selling-Vorteil gegenüber persönlichen Kundenbesuchen, in denen sie nicht so unauffällig einen Blick auf Ihre Notizen werfen können.

Eine aufgeräumte Umgebung ohne störende Geräusche oder Elemente versteht sich schon fast von selbst. Sie sollten sich wohlfühlen, um ihre eigene Performance zu stärken. Und seien sie konzentriert bei der Sache. Heißt: Selbst ein kurzer Blick ins Mail-Postfach hat hier nichts suchen, obgleich die eher private Atmosphäre dazu verleiten mag. Das kommt vor ihren (potenziellen) Kunden auch in der virtuellen Realität nicht gut an. Ihre Konzentration gehört voll und ganz ihrem Gegenüber beziehungsweise ihren Teilnehmern.

Der Dialog:

Blickkontakt halten und mit den Kunden immer wieder interagieren: Das sorgt für eine lebhafte Kommunikation. Wie im persönlichen Aufeinandertreffen, kommt es auch auf Distanz im hohen Maße auf Körpersprache und Mimik an. Stilmittel und Storytelling sind weitere Faktoren, derer Sie sich bedienen sollten. Und vergessen Sie nicht: Auch beim Remote Selling ist aktives Zuhören aus den Verkaufstechniken nicht mehr wegzudenken. Ihrem Kunden oder Interessenten müssen Sie Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit schenken.

Die Technik:

Die technischen Komponenten und sämtliches Zubehör müssen zu 100 Prozent funktionieren. Licht, Ton und Bildqualität müssen stimmen. Wählen Sie einen vorteilhaften Bildausschnitt und Hintergrund, achten Sie auf die Usability, also die Benutzerfreundlichkeit der jeweiligen Plattform für Ihren (Video-)Call.

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Ein Kundenbesuch oder eine Präsentation steht virtuell an?So bereiten Sie sich mit einer Checkliste vor

Für viele ist die virtuelle Kommunikation auch im Zeitalter der Digitalisierung ungewohnt. Das gilt es im Hinterkopf zu behalten. Nicht jeder kann mit den Tools für die Videokonferenz umgehen. Heißt für Sie: Sie sind im digitalen Raum auf einmal noch ganz anderen Anforderungen ausgesetzt, um Ihre Vertriebsstrategie erfolgreich umsetzen zu können.

Vorbereitung ist also das A und O, um auf alle Eventualitäten eingestellt zu sein und diese im Fall der Fälle professionell lösen zu können. Ihr Headset funktioniert auf einmal nicht mehr: Das mag für Sie unwahrscheinlich klingen – kann aber passieren. Auf diesen Moment sollten Sie vorbereitet sein. Kompetenz beweisen Sie, indem Sie einfach auf ein griffbereites Ersatzgerät umsteigen können.

Eine Checkliste mit den relevantesten Aspekten, die es sich lohnt zu beachten, sollte zur Grundausstattung Ihrer Vorbereitung auf ein Online-Meeting gehören. So vergessen Sie nichts und gehen mit einem sichereren Gefühl in das Treffen, was wiederum Ihren Auftritt und nicht zuletzt den Vertriebserfolg stärkt.

Auf der Checkliste für ein professionelles Meeting sollten unter anderem folgende Punkte stehen:

Rechtzeitiges – also einige Tage vor dem geplanten Meeting – Versenden der Zugangsdaten mit detaillierten Informationen zur Anmeldung und Bedienung des Tools
Üben des Verkaufsgesprächs oder der Präsentation
Vorbereitung des Raumes, in dem Sie sitzen oder stehen (z.B. möglichst schlichter Hintergrund)
Testläufe, ob alles funktioniert: Mikrofon, Kamera, Kopfhörer, Verbindung
Login kurz vor dem offiziellen Beginn, um Teilnehmer zu begrüßen und gegebenenfalls Hilfestellung bei Problemen zu geben
Verhalten während der virtuellen Konferenz (z. B. Vorstellung der Teilnehmer, Klärung von Aktionen, Beachtung des Verzögerungseffektes etc.)
Kurze Zusammenfassung mit Hinweisen zum Abrufen der Aufzeichnung und dem weiteren Vorgehen

Häufige Fragen zum Remote Selling & Virtual Selling

Vertriebler sehen sich mit der Herausforderung konfrontiert, ihre erlernte und verinnerlichte Gesprächstaktik sowie kommunikative Argumentation in die Digitalwelt zu transportieren. Sie müssen umdenken. Wir haben an dieser Stelle Fragen zusammengetragen, die vielfach auftauchen.

Sind Vorkenntnisse erforderlich, um digitale Tools zu bedienen?

Wenn Sie im virtuellen Kundenmeeting sitzen, auf jeden Fall für einen kompetenten Auftritt! Für ein Training nicht. Hier bekommen Sie den Umgang natürlich gezeigt und ausführlich erklärt.

Der Einstieg: Wie finde ich ins Gespräch ohne face-to-face-Kontakt fehlt?

Setzen Sie zum Beispiel auf Emotionen. Die regen Ihr Gegenüber zum Nachdenken an.

Die Gesprächsführung: Wie behalte ich die Oberhand?

Begeisterte Kunden durch Storytelling, heißt das Zauberwort. Binden Sie Ihr Publikum mit ein, und das auf eine möglichst charmante Art. Dafür sollten Sie die Basics der Kommunikations- und Verkaufstechniken beherrschen. Gern frischen wir diese gemeinsam mit Ihnen auf.

Wie lenke ich auch aus der Distanz Aufmerksamkeit auf mich?

Versuchen Sie mit einem möglichst einzigartigen und herausstechenden Auftreten die volle Aufmerksamkeit Ihrer Teilnehmer abzufangen. Ein gut durchdachtes Konzept und eine umfangreiche Vorbereitung können hier helfen.

Die Präsentation: Wie kann ich meine Inhalte visualisieren?

Zur Verfügung stehen vielfältige Möglichkeiten. Die Kunst ist es, die richtige Methode für Ihr Anliegen oder Ihre Absichten gekonnt in Szene zu setzen, um zu begeistern. Wir verraten Ihnen, wie Sie Präsentationsmaterial effektiv einsetzen, um Ihre Message zu stärken und die Beeinflussung zu steigern.

Welche Rolle spielt der Verkaufszyklus?

Eine große. Dabei unterscheidet er sich natürlich von dem Verkaufszyklus im persönlichen Gespräch. Mit uns erfahren Sie, wo genau die Unterschiede liegen und worauf Sie achten sollten.

Gibt es gute Beispiele für das Virtuelle Verkaufen?

Natürlich, jede Menge. Gern zeigen wir Ihnen an praktischen Beispielen und Testszenarien, was gut ankommt und Ihre Erfolgsaussichten erhöht und was Sie vielleicht lieber vermeiden sollten.

Wie steigere ich meine Erfolgsquote?

Dabei spielt die Verkaufspsychologie wie in der Angesicht-zu-Angesicht-Situation eine entscheidende Rolle. Doch wie kann man im Virtuellen seine Stimme, Gestik und Mimik einsetzen und welche anderen Schwerpunkte gibt es für den virtuellen Sale? Wir erklären es anschaulich.

Was eignet sich am besten für eine Analyse des Virtual Sale-Kontaktes?

Unterschiedliche virtuelle Meetings erfordern auch ein jeweils unterschiedliches Analysevorgehen, um mögliche Optimierungen herauszufiltern. Jedes Verkaufsgespräch auf Entfernung sollte reflektiert werden, um das Virtuelle Verkaufen stetig zu verbessern.

Und nach der Krise? Wie geht es mit Remote Selling weiter?

Werfen wir den Blick fünfzehn Jahre zurück, kommen uns die Veränderungen in der Geschäftsabwicklung, allen voran im B2B-Bereich, extrem vor. Dabei handelt es sich jedoch um einen schleichenden Wandel, mit dem sich die Vertriebsmitarbeiter entsprechend intensiv auseinandersetzen konnten. Das eigene Handeln ließ sich Schritt für Schritt anpassen.

Die Corona-Pandemie hat die Gegebenheiten des Vertriebs jedoch auf den Kopf gestellt und die alte Normalität verdrängt – und das von heut auf morgen. Ob Großkonzern oder das Einzelhandelsgeschäft vor Ort, jeder musste und muss zusehen, dass das eigene Unternehmen läuft. Die weltweit veränderte Situation hat schlagartig eine Vertriebsstrategie gepusht, die sich als modern und zukunftsträchtig erwiesen hat.

Die neue Normalität

Selbst in Bereichen, in denen das Digital-aufgestellt-sein eine bisher eher untergeordnete Rolle gespielt haben mag, gewinnt es zunehmend an Bedeutung und erhöht den Druck. Denn wer hier den Anschluss verpasst, kann schnell als unmodern und weniger professionell gelten. Im schlimmsten Fall bekommt die digital agierende Konkurrenz den Zuschlag.

Denn machen wir uns nichts vor: Die alte Gewohnheit der persönlichen Vor-Ort-Besuche wird kaum wieder den Stellenwert, wie wir ihn gekannt haben, erreichen. Zu groß scheint das Potenzial, mit Remote Selling langfristig die Effizienz im Vertrieb in die Höhe zu treiben und gleichzeitig Kosten einzusparen. Vielmehr wird sich die bisher bekannte Normalität in einer hybriden Lösung zusammen mit der virtuellen Kundenbetreuung wiederfinden.

Der hybrid aufgestellte Vertrieb

Das Wörtchen „hybrid“ haben viele mit Blick auf kommunalpolitische Sitzungen, aber auch Mitgliederversammlungen sicherlich schon einmal gehört. Bei sogenannten hybriden Veranstaltungen sind die Teilnehmer sowohl am Ort des Geschehens präsent als auch von Zuhause oder aus dem Büro über eine digitale Plattform zugeschaltet. Beides – die persönliche und die virtuelle Anwesenheit – ist möglich.

In der zukünftigen Vertriebsbranche wird es nach wie vor den Termin beim Kunden vor Ort geben, gar keine Frage. Das virtuelle Beraten und Verkaufen aber werden nicht mehr wegzudenken sein und das Tagesgeschäft ebenso prägen. Denn dadurch entfallen Fahrtzeit und damit letztlich auch Kosten. Gleichzeitig erhöht sich die Frequenz – wer nicht von A nach B fahren muss, kann die Zeit für mehr Kundenkontakte nutzen. Was aber noch viel wichtiger ist: Die Verantwortlichen können ihre Vertriebsstrategien weitaus zielgerichteter anlegen.