b2b Vertriebscoach ist als Dienstleistung noch relativ neu. Denn insbesondere als Vertriebscoach ist im b2b eher ein praxisorientierter Ansatz gefragt. Eine Coaching Akademie vermittelt in der Regel einen Ansatz für Systemisches Coaching. Die dort gelehrten Inhalte sind meist gut, haben aber oft mit der betrieblichen Praxis wenig gemeinsam. Die Folge ist, dass ein b2b Vertriebscoach mit eigener Vertriebserfahrung häufiger nachgefragt wird als zum Beispiel ein akademisch ausgebildeter Coach. Und so etwas lernt der Coach nicht durch Training sondern eigene, berufliche Praxis.
b2b Vertriebscoach ist Vertrauenssache
Unabhängig davon welche Art von Vertriebscoach Sie für sich oder Ihre Mitarbeiter aus Marketing und Vertrieb suchen; zwischen den handelnden Personen muss der Funke überspringen.
Denn zum Thema Management- und Verkaufstraining gibt es in Büchern eine ganze Menge guter Tipps, so auch zum Führungskräfte Coaching. Und auch im Internet werden sie man gute Quelle zum Thema Business Coaching oder Personal Coaching finden. Aber reicht das wirklich aus wenn es für Sie als Verkäufer und Führungskraft in die praktische Umsetzung der Inhalte geht? Oder noch weiter gefasst: Lernen und Seminare helfen hier nur bedingt. Was häufig fehlt ist ein geeigneter Sparringspartner mit eigner Berufs- und Lebenserfahrung als Vertriebsmitarbeiter mit Führungserfahrung.
Wer steht Ihnen als geistiger Sparringspartner - sprich als Vertriebscoach zur Verfügung?
Der Blick vom Vertriebscoach von Außen hilft Schwachstellen zu finden und bietet Ansatzpunkte für neue Ideen, Alternativen und eine gezielte Vorgehensweise. Dazu ein praktisches Beispiel für meinen Einsatz im Vertriebscoaching, wobei die Inhalte bewusst gekürzt wiedergegeben.
Die Aufgabenstellung - Stichwort Nachfolgeregelung
Die Rahmenbedingungen sind:
- Der Nachfolger soll nach Möglichkeit in den eigenen Reihen gefunden werden.
- Der Nachfolger soll über einen externen Vertriebscoach Unterstützung angeboten werden.
- Dieser Vertriebscoach soll außerhalb der eigenen Organisation stehen.
- Der Partner für das Vertriebscoaching soll wirtschaftlich und organisatorisch unabhängig sein.
- Der Vertriebscoach wird nur mit einem Mandat auf Zeit ausgestattet.
- Der Vertriebscoach verfügt über eine Vertrauensbasis zum Management.
- Der Vertriebscoach sollte über Branchenerfahrung verfügen.
- Ausdrücklicher Wunsch des Inhabers: Keine neuen Seminare oder Trainings.
Die Lösung: Der Einsatz von Harald Weber als b2b Vertriebscoach
Wie dann im Rahmen vom Vertriebscoaching die Sitzungen im einzelnen gestaltet, sprengt den Rahmen dieser Seite. Außerdem sollte der Vertriebscoach jeweils individuell und spezifisch auf die Besonderheiten seines Coachees eingehen, denn Allgemeinplätze helfen in der Regel bei anspruchsvollen Vertriebsaufgaben nicht weiter.
Um Ihnen jedoch einen ersten Eindruck zu geben, wie ich als persönlicher b2b Vertriebscoach arbeite, habe ich Ihnen mal den nachfolgenden Fragenkatalog aufgelistet. Er bezieht sich auf technische Verkäufer im Projektvertrieb. Bei diesem Modul des Business Coaching steht im Vordergrund, die Erfolgschancen für das Gewinnen eines neuen Projekts zu klären.
Gerne haben Sie die Möglichkeit dies Modul für die eigene Situation oder die eines Mitarbeiters auszuprobieren. Ganz wichtig nur dabei: Wenn Sie es machen, dann gewöhnen Sie sich an, die Antworten zum Fragenkatalog auch schriftlich zu fixieren. Nur so kommen Sie zu ehrlichen und nachvollziehbaren Antworten.
Prüfen Sie also bitte - bezogen auf eines ihrer aktuellen Projekte - den folgenden Fragenkatalog und schreiben Sie die Antworten möglichst kurz und präzise auf:
- Welches Geschäft betreibt ihr Kunde, bei dem es in dem Projekt geht?
- Um welches Problem (Anforderung, Spezifikation) geht es in dem Projekt?
- Sind Sie in der Lage, dem Kunden eine Lösung anzubieten? Wenn ja welche?
- Wer sind beim Kunden Ihre Ansprechpartner? Sind es die richtigen?
- Wer sind die Entscheider für das Projekt? Woher wissen Sie das?
- Welche Wettbewerber sind zu diesem Projekt beim Kunden aktiv?
- Bis wann muss mein Kunde sich für eine neue Lösung entscheiden?
- Was passiert, wenn sich der Kunde nicht entscheidet oder nicht für Ihre Lösung?
- Ist Ihr Kunde in der Lage, die von Ihnen gewählte Lösung zu bezahlen?
- Was macht aus Ihrer Sicht den Reiz des Projekts aus?
- Welche Ressourcen......
Möchten Sie weitere Infos zum Thema Vertriebscoaching?
Gerne. Schicken Sie uns einfach eine Anfrage und stimmen Sie einen Gesprächstermin für ein kostenloses und unverbindliches Kennenlerngespräch ab. So lernen Sie Ihren Vertriebscoach schon mal per Telefon kennen.
Als Diplom-Kaufmann (UNI) mit Schwerpunkt Wirtschaftspsychologie verfügt Harald Weber über mehrjährige eigene, fundierte Verkaufs- und Führungserfahrung aus sehr unterschiedlichen Unternehmen.
Vom namhaften Hersteller von Markenartikeln, über Anbieter von Dienstleistungen bis schließlich dem technischen Vertrieb war er in führenden Positionen tätig. Seit 1996 ist freiberuflich in b2b Marketing und Vertrieb tätig. In den letzten Jahren hat der Bereich Vertriebscoaching eine zunehmende Bedeutung gewonnen.
Und wenn Sie beim b2b Vertriebscoach mal eine persönliche AusZeit nehmen wollen, dann schauen Sie doch mal bei www.atelier-auszeit.com vorbei.