Prozessoptimierung im Vertrieb hat oft das Ziel, Umsatzsteigerung zu ermöglichen oder Kostenreduktion zu verwirklichen. Doch was heißt Prozessoptimierung im Vertrieb in der Praxis und was ist zu tun, um Vertriebsprozesse nachhaltig zu optimieren? Einige Anregungen und Ideen erfahren Sie in diesem Beitrag.
Prozessoptimierung im Vertrieb - da geht doch was?
Verschiedene internationale daher meist amerikanische Anbieter mit teils widersprüchlichen Ansätzen sind in Sachen Steigerung der Vertriebsproduktivität im Markt unterwegs. Am bekanntesten sind die Vertriebsmodelle und Marketing Ansätze von
- Miller-Heiman
- Jim Holden bzw. Holden International
- TAS - Target Account Selling
- Solution Selling usw.
Daneben gibt es die vielen CRM und CVM Anbieter, die Ideen zur Steigerung der Vertriebsproduktivität in Ihre Systeme einarbeiten und teilweise weiterentwickeln.
Im Kern geht es um kundenorientiertes Verkaufen von Lösungen oder auch Überzeugen statt Überreden. Grundprinzip ist die Abkehr von der Präsentation eigener Leistungsfähigkeit hin zur zielgerichteten Erhebung von Kundennutzen und bedienen der Kundenanforderungen.
Auf der Strecke bleibt dabei der emotionale Lösungsanteil. Denn bei aller Prozessoptimierung sollte nicht der emotionale Anteil der Lösung bzw. der Vertriebsorganisation - ja auch des Verkäufers - auf der Strecke bleiben. Apple hat als erfolgreiche Vertriebsorganisation dem Markt den Erfolg solch eines emotionalen Verkaufens jahrelang vorgemacht - unter Einsatz eines enormen Marketingbudgets.
Doch zurück zur sachlichen Vorgehensweisebei der Optimierung der Vertriebsproduktivität. Denn die klassischen Techniken zur Prozessoptimierung im Vertrieb eigenen sich nicht nur für den Einsatz im unmittelbaren Verkaufsgespräch sondern auch bei Konzeption und Beantragung von Projekten. Insbesondere bei internen Verkaufsgesprächen, z.B. mit Vorgesetzten oder der Geschäftsführung ist es für das Projekt förderlich, wenn es nicht "durchgesetzt" wurde, sondern die Führungsebene ihre eigenen Anforderungen durch das Projekt realisiert sieht.
Prozessoptimierung im Sinne des Projektmanagements bedeutet demnach neben der Erreichung der Projektbewilligung vor allem das gleichzeitige Erzielen der benötigten Management Attention. Aus diesem Grund ist es aus unserer Sicht zwingend notwendig, bei einer Optimierung der Vertriebsprozesse die Instrumente auf die Erfordernisse der jeweiligen Vertriebsorganisation anzupassen. Zugegeben, wenn dahinter eine Datenbank gestützte Erfassung sämtlicher Vertriebsprozesse steht, ein recht umfangreiches Procedere und, dies sei an dieser Stelle erwähnt, nicht gerade preisgünstig.
Doch welche Alternative sehen Sie für Ihr Unternehmen?
- Weiterarbeiten mit dem guten alten Karteikasten?
- Hinfrickeln mit einer Excel-Tabelle?
Excel hat in der Praxis sicherlich den Karteikasten abgelöst. Doch ist Excel - eine Tabellenkalkulation - wirklich geeignet, die Vertriebsproduktivität nachhaltig zu verbessern?
Wenn Sie sich also mit dem Thema Prozessoptimierung in Vertrieb und Marketing beschäftigen, dann denken Sie darüber nach, einen externen Experten mit ins Team zu holen. Auf diesem Weg stehen wir Ihnen gern zum Thema Prozessoptimierung für eine erstes, kostenloses Sondierungsgespräch per Telefon zur Verfügung.
Wenn Sie intern noch nicht so weit sind, dann schauen Sie doch mal im Wiki Marketing und Vertrieb auf den Seiten Technischer Vertrieb, Verkaufsstrategien oder Verkaufstrichter vorbei.
Sollten Sie dort keine oder nicht die richtigen Informationen finden bzw. keine Zeit verlieren wollen, dann rufen Sie uns an und melden sich direkt. Wir freuen uns auf Sie.