Im b2b Vertrieb Verkaufsstrategien entwickeln

Im b2b Vertrieb sind Verkaufsstrategien ein Sammelbegriff für mittel- und langfristige Vertriebskonzepte zur Marktbearbeitung. Im Gegensatz zu Verkaufsstrategien bezeichnen Verkaufstaktiken bezeichnen im b2b Vertrieb dagegen das kurzfristige und taktische Vorgehen im Markt. Verkaufsstrategien b2b VertriebIn der Abgrenzung zum Begriff Verkaufsstrategien beziehen sich somit erfolgreiche Verkaufstaktiken meist auf konkrete Verhandlungspositionen im direkten Kundengespräch bzw. Kundenkontakt.

Fünf praktische Tipps für überzeugende Verkaufsstrategien

  1. Tipp: Analytisch Arbeiten und zielgerichtet Vorgehen
    Um überzeugende Verkaufsstrategien im b2b Vertrieb zu entwickeln, ist in der Regel ein erhebliches analytisches und methodisches verkäuferisches Wissen erforderlich. Die Ausnahme zu solch einer strukturierten und geplanten Vorgehensweise ist „der große Zufall“. Gemeint sind damit Vertriebserfolge, die so nicht geplant oder vorauszusehen waren. Da es allerdings schwierig wird, mit dem „großen Zufall“ zu planen, macht es eine analytische Planung und Vorgehensweise in der Regel mehr Sinn.
  2. Tipp: Effizient Überblick verschaffen mit der SWOT-Analyse
    Alles beginnt mit einer Analyse der Ist-Situation. In der Praxis hat sich hier für die Arbeit mit der SWOT-Analyse bewährt. In ihr werden eigene Stärken und Schwächen in Relation zu positiven und negativen Entwicklungen im Markt gegenübergestellt und daraus Konsequenzen abgeleitet.
  3. Tipp: Schriftliche Dokumentation der Analyseergebnisse
    Tun Sie sich selber und ihren Kollegen den Gefallen, alle für Sie relevanten Einflussfaktoren und Tendenzen bei der Analyse ihrer Ausgangsposition für die Entwicklung von Verkaufsstrategien, schriftlich zu dokumentieren. Zum einen disziplinieren Sie sich so, Ihre Gedanken zu sortieren und im Team zu einem gemeinsamen Kontext zu kommen. Zum anderen haben Sie so die Möglichkeit Veränderungen im Markt zu dokumentieren und gezielt darauf zu reagieren.
  4. Tipp: Regelmäßiger Abgleich zu aktuellen Marktveränderungen
    Um wirklich erfolgreiche Verkaufsstrategien dauerhaft im Markt und im b2b Vertrieb umzusetzen, gehört die Überprüfung der eigenen Annahmen als unbedingtes Muss auf Ihre To-do-Liste. Welche Frequenz Sie dabei wählen, hängt von der Dynamik Ihres Marktsegments und Ihrer Kunden ab. Zumindest einmal im Jahr sollten Sie sich dafür mindestens die Zeit nehmen. Ist alles ok, dann können Sie wie bisher weitermachen. Hat sich etwas verändert, dann sollten Sie in Aktion treten.
  5. Tipp: Strategie heißt beständig am vereinbarten Ziel arbeiten
    Dieser Tipp bezieht sich auf zwei gegenläufige Extreme. Einerseits neigen Vertriebsmitarbeiter mitunter dazu, die Ziele im laufenden Jahr zu verändern. Sei es nun, um die Ziele einfacher zu erreichen oder die Ziele der Realität anzupassen. Beide Vorgehensweisen sind kontraproduktiv und tragen nicht zu einer zielgerichteten und effizienten Arbeitsweise im Vertrieb bei. Erfolgreiche Verkaufsstrategien setzen auf Kontinuität und dauerhafte Bündelung der eigenen Kräfte.Link Tool

Überzeugende Verkaufsstrategien im b2b Vertrieb

Vertrieb war schon immer komplex. Doch im technischen Vertrieb hat die Komplexität in den letzten Jahren enorm zugelegt. Das liegt nicht nur an der Komplexität der technischen Produkte und Dienstleistungen, sondern auch an der Professionalisierung vieler Beschaffungsprozesse auf Kundenseite. Logisch setzt eine Erstbeschaffung eine andere Prüfung als eine Ersatzbeschaffung aus. Wenn diese Parameter zunächst aber mal nicht berücksichtig werden, dann haben in der Regel folgende Parameter Einfluss auf den Beschaffungsprozeß – Parameter in alphabetischer Reihenfolge genannt :

– Ansprechpartner – Anzahl, Hierarchie, Kompetenz usw.
– Direktvertrieb – mit oder ohne Vertriebs- oder Handelspartner
– Liefermenge – Anzahl eins oder mehrere, vereinzelt oder gesamt
– Liefertermin – Vorlaufzeiten, Montage und Einfahrzeiten
– Lieferumfang – Komplettlieferung, Module, Teillieferungen
– Qualität – Gemäß standardisierter Vorgaben oder ohne
– Preise – laut Preisliste oder Einzelkalkulation, mit oder ohne Rabatt usw.
– Ziele – je Ansprechpartner und oder Organisation divergierend
– …..

Schon an diesen wenigen Parametern erkennen Sie die Komplexität für die Entwicklung erfolgreicher Verkaufsstrategien. Gleichzeitig besteht nicht zu unrecht der Anspruch, dass ebenjene Verkaufsstrategien einfach formuliert und universell umsetzbar sein sollen.

Umsetzung der Komplexität in universelle Verkaufsstrategien

Als ersten Schritt, um universelle und erfolgreiche Verkaufsstrategien im b2b Marketing zu entwickeln, bietet es sich an, den Verkaufsprozess in einzelne Schritte aufzuteilen. Klassisches Analyseinstrument für diese Strukturierung ist der bekannte Verkaufstrichter.

Dahinter steht der Gedanke, das Verkaufen von komplexen Dienstleistungen und Produkten als Vertriebsprozesses zu definieren. Dazu finden Sie in der nebenstehenden Grafik beispielhaft eine Anzahl Ebenen und Prozessschritten, die in der Regel im Rahmen eines Kaufprozess zu durchlaufen sind.

Erfolgreiche Verkaufsstrategien durch zielgerichtete Vorgehensweise im Vertrieb

Beispiel für die Ausformulierung einer eigenen Verkaufsstrategie

Unser Zielmarkt sind business to business Kunden, die mit komplexen Produkten und Dienstleistungen Kunden direkt oder über Partner ansprechen. Diese Kunden sind eher technisch geprägt und arbeiten partnerschaftlich sowohl mit Kunden, Partnern und Lieferanten zusammen. In der Regel sind bei unseren Vertriebsprojekten die Ansprechpartner auf der ersten und oder zweiten Unternehmensebene angesiedelt und direkt in den Auswahlprozess involviert. Anfragen dieser Kunden erreichen uns zielgerichtet nach vorherigem Kontakt über unsere Internetseite, persönlichen Kontakt oder aufgrund von Weiterempfehlungen. Gemeinsame Projekte sind nachhaltig angelegt und berücksichtigen die Fähigkeiten und Talente der vorhandenen Mitarbeiter.

Verkaufsstrategien als Erfolgsfaktoren im b2b Vertrieb

Auf Basis der Studie “Erfolgsfaktoren im b2b Selling” hat der deutsche Harvard Business Manager in der Ausgabe vom April 09 einen Artikel zum Thema

Besser Verkaufen in schwierigen Zeiten

veröffentlicht. Für den interessierten Leser ergeben sich hier interessante Ansätze für die Optimierung eigener Verkaufsstrategien und Vertriebskonzepte im b2b Marketing. Auf Wunsch senden wir Ihnen gerne ein Belegexemplar des Artikels als PDF-Dokument. Das Originalheft mit weiteren spannenden Artikeln zum Thema Verrieb erhalten Sie über die Internetseite des Verlags.

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Harald Weber

Autor: Harald Weber

Gründer und Inhaber von b2b Marketing Unternehmensberatung aus Bad Nenndorf bei Hannover

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