Technischer Vertrieb – Aufgaben und Hintergrundinfos

Technischer Vertrieb bezeichnet die Anbahnung und den Verkauf anspruchsvoller technischer Produkte und Dienstleistungen. Allgemein ist zu beobachten, dass diesen Aufgaben in der betrieblichen Praxis eine immer größere Bedeutung zukommt. Daher werden sowohl klassische Vertriebsaufgaben wie auch Aufgaben aus dem Umfeld wie z.B. Marketing, Online-Marketing usw. ebenfalls unter dem Oberbegriff technischer Vertrieb subsumiert. Am deutlichsten wird diese Entwicklung für den Bereich „IT-Vertrieb“. In der Regel machen beim IT-Vertrieb die Dienstleistungen (Software) den überwiegenden Anteil der Wertschöpfung aus, während die Computer (Hardware) immer mehr an Bedeutung verlieren.

Die Tätigkeitsfelder sind im Maschinenbau und der Elektrotechnik von einer stätig wachsenden Anzahl von Vertriebsingenieuren und Vertretern anderer Ingenieursfakultäten geprägt. Doch das war in der Wirtschaft nicht immer so.

Entwicklungen und Tendenzen für Job und Studium

In den ersten Nachkriegsjahren schienen die Anbieter sogar ganz ohne Verkäufer auszukommen. International reichte oft die Qualitätsmarke „Made in Germany“ um Türen zu öffnen und Abschlüsse einzufahren. Aufgrund desen sahen sich viele Ingenieure in dieser Zeit vom Selbstbild her mit den Aufgaben Entwicklung, Konstruktion und Management befasst. Zusätzlich fehlte es in der Ausbildung von Ingenieuren und im Wirtschaftsingenieurwesen an geeigneten Studiengängen Technischer Vertrieb im b2b Marketingund Studieninhalten. Insofern sind die heutigen Vertriebsingenieure im Studium eher eine noch junge Berufsbezeichnung bzw. Ausbildungsrichtung.

Doch durch die starke Internationalisierung wurden die Arbeitsfelder für technical sales nach und nach professionalisiert. Wie beschrieben reicht heute die gute Qualität der eigenen Produkte nicht mehr aus, um weltweit erfolgreich Lösungen zu verkaufen. Nachfolgend wird daher erläutert, inwiefern Aufgaben im Fachbereich Technischer Vertrieb besondere Anforderungen an Verkäufer, Vertriebsorganisationen und das Management stellen.

Technischer Vertrieb – Herausforderung und Chance zugleich

Der Technische Vertrieb anspruchsvoller Produkte und Dienstleistungen hat sich über die Jahre zu einem komplexen Verkaufsprozess entwickelt. Statt einem einzigen Verkaufsgespräch kommt es zu zahlreichen Kundenkontakten. Diese Kontakte zwischen den beiderseitigen Führungskräften ziehen sich manchmal über mehrere Wochen oder Monate hin. Die Begründung dafür ist recht einfach:

  • Auf Kundenseite oftmals komplexer werdende Entscheidungswege.
  • Zunehmende Professionalisierung der Beschaffungsprozesse durch spezielle Einkaufsabteilungen.
  • Höhere Transparenz weltweit verfügbarer Produkte und Dienstleistungen.

Aus unserer langjährigen Erfahrung als Unternehmensberatung sehen wir zwei starke Hebel, um für anspruchsvolle technische Produkte und Dienstleistungen die Beschaffungsprozesse zu verkürzen:

  1. Durch die gezielte Auswahl und Optimierung geeigneter, strategiekonformer Verkaufsstrategien und Verkaufstechniken.
  2. Durch die Konzentration der eigenen Ressourcen auf Erfolg versprechenden Projekte zum Beispiel mit Hilfe der Lead Scorecard.

Insbesondere durch den gezielten Einsatz der Lead Scorecard lassen sich häufig kurzfristig ganz erstaunliche Produktivitätsreserven für die Mitarbeiter und die Firmen suchen und finden. Aus diesem Social Analyse ToolGrund ist dei Entwicklung einer Lead Scorecard oftmals ein erster Schritt, um die Ausgangsbasis im technischen Vertrieb zu analysieren und im Anschluß zu optimieren.

Marketinginstrumente im Bereich Technischer Vertrieb

Eine unserer häufigsten Aufgaben als Unternehmensberatung ist die Optimierung bzw. Neuausrichtung des Bereichs Technischer Vertrieb. Im ersten Schritt betrachten wir dabei folgende Parameter.Ausgewählte Marketinginstrumente im Bereich Teschnischer Vertrieb

 

Qualität:

Die Qualität einer Lösung, bestehend aus dem eigentlichen Produkt sowie dem dazugehörigen Service. Anbieter bauen in diesen Feldern verstärkt auf  Service als wesentliches Element für nachhaltige Vertriebserfolg auf. Um sich vom Wettbewerb dauerhaft abzusetzen, reicht das Merkmal Qualität als Differenzierung allein nicht aus.

Innovationen:

Innovationen geben den Unternehmen gerade im Fachgebiet Technischer Vertrieb (siehe Apple) einen mehr oder weniger großen Zeitvorsprung. Daher eigenen sich Innovationen sehr gut als Differenzierungsmerkmal. Nur was ist der Kunde bereit als “echte” Innovation zu honorieren? Und ab wann werden Innovationen aus Sicht des Interessenten nur noch als inflationärer Firlefanz abgetan? Und ein zweiter Punkt: Wie lange hält dieser Innovationsvorsprung wirklich? Es ist nämlich gar nicht so einfach im Technischen Vertrieb stets der erste zu sein.

Marken:

Marken sind ein sehr guter Schlüssel zur Preisunabhängigkeit. Dummerweise kostet der Aufbau einer Marke Geld, viel Geld. Mittelständler haben auf diesem Weg einen entscheidenden Vorteil: wird der Name des Inhabers mit dem Markennamen verknüpft, so lassen sich Glaubwürdigkeit, Bindung und Vertrauen sehr viel leichter zu transportieren. Im technical sales profitieren die Verkäufer oftmals intuitiv oder bewusst von diesem Marketinginstrument. Auch hier verweisen wir gern auf die Erfolge von Apple bzw. Steve Jobs.

Preise:

Preise sind einerseits vom Mehrwert für den Kunden und andererseits vom Markenwert definiert. Gelingt es den Mehrwert und / oder den Markenwert zu steigern, so lassen sich für den Technischen Vertrieb am Markt höhere Preise durchsetzen.

 

Marketing:

Marketing betreibt der Mittelstand eher antizyklisch als Großunternehmen. Auf der anderen Seite wird weniger emotional geworben. Zusätzlich beschränken sich Anzeigen und andere Maßnahmen aufgrund der schmaleren Budgets meist auf die jeweilige Fachpresse. Hier ist aus Sicht des Aspekts Technischer Vertriebs in der Regel reichlich Potential für eine Optimierung vorhanden.

Marketinginstrumente:

Üblich und etabliert sind für das Segment Messen, Fachpresse und zuweilen etwas Öffentlichkeitsarbeit. Der strategische Markenaufbau über ganzheitliche Ansätze steckt in den Kinderschuhen.

Marketingbudgets:

Marketingbudgets sind knapp und oft nicht gesichert. Wenn es dem Unternehmen gut geht wird mehr geworben. Ist dies nicht der Fall, dann wird weniger geworben oder auch gar nicht. Im Schnitt geben Mittelständler knapp 4 Prozent vom Umsatz für das Marketing aus. Im Technischen Vertrieb sind dies oftmals auch weit geringere Prozentsätze.

Erfolgsbemessung:

Vertriebsmitarbeiter sind meist nur rudimentär in der Lage, eine Erfolgsbemessung oder auch Chancenabwägung hinsichtlich der aktuellen Verkaufschancen durchzuführen. Geeignete Instrumente zur Bewertung von Verkaufschacen fehlen in der Regel oder werden durch Bauchgefühl ersetzt. Entsprechend genau sind dann auch die Umsatzprognosen. Möglichst keine Prognosen abzugeben ist dann aber auch nicht erfolgsversprechend. In der Realität werden damit zahlreiche Chancen vergeben, weil eine systematische Analyse unterbleibt. Strategische Analysetools bringen hier meist recht schnell und deutlich Vertriebserfolge.

Harald Weber seit 2005 Lehrbeauftragter an der Hochschule Hannover

Aufgrund seiner ausgewiesenen Kompetenz im technischen Vertrieb wurde der Diplom-Kaufmann Harald Weber bereits im Jahre 2005 mit den ersten Lehraufträgen an der Fakultät II – Maschinenbau – der damaligen Fachhochschule Hannover beauftragt, siehe auch Hochschule Hannover. Inzwischen ist die ehemalige Fachhochschule Hannover in Hochschule Hannover umbenannt worden und bildet Bachelor Absolventen aus. Überaus erfolgreich ist sie mit ihrem Studienangebot der Dualen Studiengänge. Im Rahmen dieses Studiengangs durchlaufen dort Studierende eine Kombination aus betrieblicher Ausbildung und Hochschulstudium. Weitere Informationen und Angebote zum Studiengang Wirtschaftsingenieur finden Sie auf den Seiten der Hochschule Hannover. In Fachkreisen gilt die Hochschule Hannover als einer der angesehensten praxisnahen Ausbildungsstätten für das Fach Technischer Vertrieb in Deutschland.

Ausbildungsgänge für Master Studiengänge im Fach Engineering finden Sie an der Universität Hannover.

Haben Sie  Fragen rund um das Thema Technischer Vertrieb?

Harald Weber steht Ihnen gern mit seinem Wissen als Ansprechpartner für Fragen rund um b2b Marketing und Vertrieb zur Verfügung. Bei konkreten Fragen oder Unterstützungswünschen rufen Sie einfach an oder schicken Sie uns eine aktuelle Mail. Nutzen Sie das Stichwort Frage Technischer Vertrieb und beschreiben Sie ihre genaue Fragestellung. Nach Eingang der Mail melden wir uns so schnell wie möglich, kostenlos und unverbindlich bei Ihnen. Dazu vergessen Sie bitte nicht Ihre Kontaktdaten mitzuschicken.

Harald Weber

Autor: Harald Weber

Gründer und Inhaber von b2b Marketing Unternehmensberatung aus Bad Nenndorf bei Hannover

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