Feldtraining Vertrieb für den Außendienst

Beim Feldtraining Vertrieb handelt es sich um ein traditionelles Trainingselement für den Außendienst. Das Feldtraining setzt besondere Kompetenzen und Fähigkeiten beim Verkaufstrainer bzw. Berater voraus. Kurz gefasst geht es um die Begleitung der Außendienstmitarbeiter in ihrer täglichen Praxis, d.h. im Feld, d.h. der Name Feldtraining bzw. Feldtraining Vertrieb. Nachfolgend finden sie ein praktisches Beispiel für die Aufgabenstellung, Trainingsziele, Trainingsinhalte und Umsetzung für ein Feldtraining in der Praxis.

Aufgabenstellung für das Feldtraining:

Feldtraining Vertrieb - professionell vorbereitet und dann los

Auch ein Feldtraining will vorbereitet werden, ob eins zu eins oder mit dem Team. Es sollte klar sein, was das Ziel ist und wie es erreicht werden soll.

Ein Außendiensttraining für einen regionalen Provider für Telekommunikationsdienstleistungen mit fünf eigenen Außendienstmitarbeitern sollte die Abschlussfähigkeit und -leistung der Mitarbeiter signifikant verbessern. Hierzu wurden wir mit der Konzeption und Durchführung in der Region beauftragt. Der spezielle Kundenwunsch war, dazu das Trainingselement Feldtraining zu nutzen. Also weg von der sterilen Arbeitsatmosphäre des Schulungsraums rein in die Praxis.

Trainingsziele für das Feldtraining Vertrieb:

  • Verbesserung der Erfolgschancen bei der Neukundenakquisition
  • Transparenz hinsichtlich der einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses
  • Steuerung des Verkaufsprozesses durch den Verkäufer
  • Beschleunigung des Verkaufsprozesses
  • Stärkung der Kundenbindung und -zufriedenheit

Trainingsinhalte für das Feldtraining Vertrieb:

  • Wirkungsvolle Rhetorik und Verhaltensvarianz
  • Fragetechnik, Nutzenargumentation und Einwandbehandlung
  • Fähigkeiten im Erkennen von Kaufsignalen geeigneter Abschlusstechniken
  • Kriterien zur Kundenqualifizierung und Kenntnis des Verkaufsprozesses

Methode für das Feldtraining Vertrieb:

Wenn fünf Außendienstmitarbeiter eine Region bearbeiten (aufmischen), dann erzeugt das mehr Wirkung, als wenn mal ein Mitarbeiter sich bemüht – so fleißig der Mitarbeiter im Einzelfall auch immer sein mag. Ein zweiter Aspekt besteht darin, dass die gebietsfremden Verkäufer naturgemäß viel weniger Hemmungen haben, per Kaltakquisition, und nur darüber sprechen wir, das Potential einer Region auszuloten. Dies wird kombiniert mit folgenden sportlichen Aspekten:

  • Wer bringt an diesem Tag die meisten Abschlüsse?
  • Wer hat den größten Spaß (Kurioses) erlebt?
  • Wer bringt aus dem Potential durch zielgerichtete Nachfassaktionen die meisten Abschlüsse?
  • Wo sind die richtigen Ansatzpunkte, um das an diesem Tag gelernte in der eigenen Region (Absatzgebiet) voranzutragen?
  • Welche Regionen hat der Wettbewerb schon belegt? Welche Region ist noch frei?
  • Was können wir hieraus für die weitere Vorgehensweise ableiten?

Durch den konzentrierten Einsatz der gesamten Mannschaft in einer Region wurde für den entsprechenden Außendienstmitarbeiter so viel ”Pull” erzeugt, dass er die nächsten 4 Wochen erst mal das Potential abarbeiten hatte. Dann kam er wieder dran und konnte neu in einer anderen, oder der gleichen Region aufsetzen.

Zusätzlich wurden die Ergebnisse des jeweiligen Tages ausgewertet. Die Lernschritte aus jedem Einsatz wurden dokumentiert und mit den Teilnehmern besprochen. Nach einiger Zeit wurde das Ausprobieren gefördert, um die bestmögliche Vorgehensweise zu identifizieren. Was hat sich bewährt? Was war nicht so toll?

Bei den ersten Einsätzen coachten wir als Trainer aktiv jeden Teilnehmer (Feldtraining). In Praxis bewährte sich eine Zusammenarbeit im Stundenrhythmus.
Wichtig ist, dass der Einsatz bestmöglich vorbereitet wurde. Der Außendienstler, in dessen Gebiet der Einsatz stattfand bekam die Aufgabe, die Region auskundschaften. Es sollte gewährleistet sein, dass ausreichend Adressen zur Verfügung standen (z.B. Hauptstraße einer mittelgroßen Stadt plus 2-3 Industriegebiete).

Es sollte ein realistisches Mengengerüst stehen:

  • Wie viele Kontakte wollen wir machen?
  • Wie viele Abschlüsse wollen wir bringen?
  • Was bekommt der Champion des Tages?

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor war die Tatsache, dass der Einsatz regelmäßig stattfand. In der Praxis wurde ein fester Wochentag fixiert (Dienstag), damit es keine Ausreißer gab (keine Zeit, andere Termine, sollten wir irgendwann mal wieder machen usw.).

Preis für unsere Dienstleistungen im Bereich Feldtraining Vertrieb:

Egal ob in Ihrer Region oder der Region Hannover: Wer möchte – wie wir im Norden sagen – nicht gern „Butter bei die Fische?“ Aus diesem Grund und auch um den Angebotsprozess zu beschleunigen hier unsere Konditionen für ein eintägiges Feldtraining:

Den Preis für dieses eintägiges Feldtraining beträgt 1.290 € für den ersten Teilnehmer.

Jeder weitere Teilnehmer wird mit zusätzlich 90 € berechnet. Hinzu kommen Reisekosten und Spesen. Für Einsätze in der Region Hannover diese nicht berechnet. Außerhalb dieser Region fallen pro 100 Entfernungskilometer 100 € als Reisepauschale an, sowie Reisekosten und Spesen laut den allgemeinen Geschäftsbedingungen.

In den obigen Preisangaben ist ein etwa einstündiges Briefing bzw. Telefonat enthalten. Sollte ein höherer Vorbereitungsaufwand erforderlich sein, so wird dieser separat in Rechnung gestellt. Jeder Teilnehmer erhält eine persönliche Verbesserungsliste, so dass er auch nach dem Training sich individuell weiterentwickeln kann.

Für mehrtägige Einsätze berechnen wir Ihnen den zweiten Trainingstag mit 80 Prozent vom Honorar für den ersten Tag. Bei einem Feldtraining in Englisch berechnen wir Ihnen einen Zuschlag von 20 Prozent pro Trainingstag. Alle Preisangaben verstehen sich als Nettopreise, also zzgl. der gesetzlichen Mehrwertsteuer von derzeit 19 Prozent.