Vertriebsprozesse optimieren im b2b Vertrieb mit Praxisbeispiel

 

Vertriebsprozesse optimieren bedeutet im b2b Vertrieb die kontinuierliche Verbesserung aller vertrieblichen Abläufe und Strukturen. Neben dem rein abwicklungsorientierten Vertriebsprozesse optimieren – also nach der Auftragserteilung – sind im b2b Vertrieb insbesondere die Prozessschritte vor der Auftragserteilung gemeint.Vertriebsprozesse optmieren im b2b Vertrieb

Vertriebsprozesse auf Kaufprozesse abstimmen

Inzwischen haben so gut wie alle Key-Accounts (gemeint sind Großkunden oder Schlüsselkunden) eigene Kaufprozesse und Bestellverfahren entwickelt. Auslöser für diese Marktentwicklung ist die zunehmende Kräfteverschiebung zwischen Hersteller und Abnehmer. In vielen Bereichen diktieren die Abnehmer bzw. die Kunden den Herstellern Vorgehensweise, Qualitätsparameter, Liefertermine und eben auch Preise.

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Wer dort als Hersteller überleben will ist schon aus diesen Gründen gezwungen, Ablaufoptimierung und Vertriebsprozesse optimieren regelmäßig durchzuführen. Das gilt beispielsweise für die Teilnahme an öffentlichen Ausschreibungen, für die Listung als Lieferant usw.

Auf der anderen Seite hat der Hersteller natürlich die Wahl bzw. Option für eine eigene vertriebliche Vorgehensweise. Vertriebsprozesse optimieren bietet die Option, sich deutliche Wettbewerbsvorteile vor der Konkurrenz herauszuarbeiten und damit unter umständen bessere Preise durchzusetzen.

Vertriebsprozesse optimieren – ein kleines Praxisbeispiel

Ein Hersteller von Investitionsgütern plante einen Inhouse Workshop. Ein Kernthema dieses Workshops lautete: Vertriebsprozesse optimieren im Außendienst. Im Rahmen der Vorgespräche stelle sich heraus, dass seine Abschlussquote bereits vor dem Workshop um mehr als 30 Prozent über den Branchendurchschnitt lag. Im Rahmen der Analyse stellte sich heraus, dass dieser Kunde gezielt

  1. seinen Preisvorteil ausspielte, da er ganz offiziell mit gebrauchten Artikeln arbeitete. Er wies seine Kunden stets im Verkaufsgespräch darauf hin, dass er grundsätzlich alle wesentlichen Bauteile  erneuerte und dadurch in der Lage war, eine entsprechende Gewährleistung zu geben.
  2. auf sein dichtes Servicenetz hinwies und bei technischen Defekten im Standard Reaktionszeiten von 24 Stunden anbot.
  3. darauf achtete, bei der Angebotsabgabe als letzter zum Zuge zu kommen und so seinen Preisvorteil deutlich zu machen.

Vielleicht fragen Sie sich jetzt, warum er dann noch eine externe Unternehmensberatung hinzuzog. Schließlich war er bei der Optimierung der Vertriebsprozesse in seinem eigenen Haus schon sehr weit vorangekommen. Die Antwort des Unternehmers stammt von Voltaire: „Das Gute ist der Feind des Besseren.“

Und so konnten wir in zwei Tagen Workshop mit dem Kunden vier weitere wichtige Punkte herausarbeiten, die ihm seinem Ziel Vertriebsprozesse optimieren näher brachte. Welche dies waren, das wird hier nicht verraten werden.

Chancen für die Vertriebsprozesse zu optimieren

In der Praxis kommt es allerdings nicht immer vor, dass wir von so weitsichtigen Unternehmern hinzugezogen werden. Typische Anlässe zu denen Unternehmen Vertriebsprozesse optimieren sind

  • Einführung einer neue EDV
  • Eintritt eines neuen Vertriebsleiters, Geschäftsführers oder Inhabers
  • Krisensituationen wie zum Beispiel 2009
  • Veränderungen im Bestellverhalten wichtiger Kunden (Lopez Effekt)
  • Gesetzliche Änderungen

Diese liste lässt sich sicherlich noch weiter fortführen. Entscheidend ist der Wille zur Veränderung. Und da gibt es manchmal tradierte Verfahren, Gewohnheiten oder schlicht Ignoranz, die einer Veränderung bzw. Optimierung im Wege stehen. Hoffen wir, dass es dann für die Unternehmen nicht irgendwann zu spät ist.Praxisbeispiel Vertriebsprozesse optimieren

Wenn Sie nicht so lange warten wollen und aktiv etwas für Ihren Vertrieb tun wollen, dann rufen Sie uns an oder schreiben Sie uns eine Mail. Die telefonische Erstberatung ist kostenlos und unverbindlich.

Und wenn Sie noch eine kleine AusZeit benötigen. Auch dafür ist gesorgt:-).

Harald Weber

Autor: Harald Weber

Gründer und Inhaber von b2b Marketing Unternehmensberatung aus Bad Nenndorf bei Hannover

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