Vertriebsprozess und Verkaufsprozess

Das zentrale Steuerungsinstrument im erfolgreichen b2b Vertrieb

Der Vertriebsprozess ist für erfolgreiche Vertriebsorganisationen ein wesentliches Steuerungsinstrument. Ziel für seinen Einsatz ist es, Defizite abzubauen und Erfolgsfaktoren weiter zu entwickeln.

Im Gegensatz zum Verkaufstrichter (alternativ wird in der Praxis auch vom Vertriebstrichter gesprochen) geht es beim Vertriebsprozess nicht nur darum, numerische Kenngrößen miteinander zu vergleichen. Eine Kenngröße beim Verkaufstrichter ist dann zum Beispiel die Relation zwischen erstellten Angeboten und tatsächlichen Aufträgen.

Vertriebsprozess – was wird da eigentlich definiert?

Das Steuerungsinstrument des Vertriebsprozesses definiert zum Beispiel, was alles dazu gehört, um ein erfolgreiches Angebot abzugeben. Also zum Beispiel Fragen wie:

– Ist unsere Lösung klar definiert und dem Kunden kommuniziert worden?
– Hat der Kunde unsere Lösung inhaltlich akzeptiert?
– Hat der Kunde einen finanziellen Rahmen erhalten zum Preis unserer Lösung?
– Passt unsere Lösung in das Budget des Kunden?
– ………..

In der Regel sind solche Aussagen nur dann möglich, wenn auch wir als Anbieter eine Vorstellung vom Einkaufsprozess des Kunden haben. Vereinfacht gesprochen müssen beide Prozesse synchronisiert werden.

Denn erst aus der Kenntnis bzw. den Austausch über eigene Erfolge und Misserfolge werden die Schlüsselprobleme bei der Vorgehensweise im Vertriebsprozess deutlich.

Haben Sie darüber hinaus noch Fragen oder planen Sie ein konkretes Projekt, um auch Ihre Vertriebsprozesse zu optimieren bzw. weiterzuentwickeln? Rufen Sie uns einfach an! Wir freuen uns.

Harald Weber

Autor: Harald Weber

Gründer und Inhaber von b2b Marketing Unternehmensberatung aus Bad Nenndorf bei Hannover

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