Vertriebsprozess - machen sprechen auch von Verkaufsprozess - als das zentrale Steuerungsinstrument im erfolgreichen b2b Vertrieb
Der Vertriebsprozess ist für erfolgreiche Vertriebsorganisationen ein wesentliches Steuerungsinstrument. Ziel für seinen Einsatz ist es, Defizite abzubauen und Erfolgsfaktoren weiter zu entwickeln.Im Gegensatz zum Verkaufstrichter (alternativ wird in der Praxis auch vom Vertriebstrichter gesprochen) geht es beim Vertriebsprozess nicht nur darum, numerische Kenngrößen miteinander zu vergleichen. Eine Kenngröße beim Verkaufstrichter ist dann zum Beispiel die Relation zwischen erstellten Angeboten und tatsächlichen Aufträgen.
Vertriebsprozess - was wird da eigentlich definiert?
Das Steuerungsinstrument des Vertriebsprozesses definiert zum Beispiel, was alles dazu gehört, um ein erfolgreiches Angebot abzugeben. Also zum Beispiel Fragen wie:
- - Ist unsere Lösung klar definiert und dem Kunden kommuniziert worden?
- - Hat der Kunde unsere Lösung inhaltlich akzeptiert?
- - Hat der Kunde einen finanziellen Rahmen erhalten zum Preis unserer Lösung?
- - Passt unsere Lösung in das Budget des Kunden?
- - ...........
In der Regel sind solche Aussagen nur dann möglich, wenn auch wir als Anbieter eine Vorstellung vom Einkaufsprozess des Kunden haben. Vereinfacht gesprochen müssen beide Prozesse synchronisiert werden.
Denn erst aus der Kenntnis bzw. den Austausch über eigene Erfolge und Misserfolge werden die Schlüsselprobleme bei der Vorgehensweise im Vertriebsprozess deutlich.
Passend dazu hat unser Kooperationspartner, die Firma Infoteam, zusammen mit dem F.A.Z.-Institut Ende 2008 eine Befragung von 181 Anbietern und 302 Nachfragern zu den Erfolgsfaktoren im b2b Selling durchgeführt. In persönlichen Interviews wurden die Vertreter der teilnehmenden Firmen gebeten, die aus der eigenen Sicht wichtigen Schlüsselfaktoren uns Steuerungsinstrumente im Vertriebsprozess zu benennen.
Da sowohl Anbieter als auch Nachfrager Auskunft zu Ihrer Einschätzung zum Vertriebsprozess gaben, ist die Gegenüberstellung der jeweiligen Einschätzungen höchst interessant. Die dazugehörige Studie liegt seit Anfang 2008 vor und kann beim F.A.Z.-Institut kostenpflichtig bezogen werden.
Zusätzlich finden Sie auf dieser Internetseite den Link für eine Kurzfassung der Erfolgsfaktoren im b2b Selling als PowerPoint Version.
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