Vertriebskonzept erstellen für innovative Dienstleistungsunternehmen

Ein Vertriebskonzept erstellen ist eine typische Aufgabenstellung. Denn fast jedes vertriebsaffine Unternehmen braucht im Vertrieb eine Struktur, um erfolgreich und dauerhaft im Markt zu agieren. Und welches Handelsunternehmen oder Industriebetrieb kommt heute noch ohne vor- oder nachgelagerte Dienstleistung aus? Erst recht wenn es als Dienstleistungsunternehmen in dynamischen Märkten, in denen sich häufig Regeln und Mitspieler ändern. Kontinuität ist in diesen Märkten ein Fremdwort. Und Veränderung bedeutet auch immer neue Chancen und neue Mitspieler.

Die Gründe für Veränderungen sind dabei vielfältig. Sei es durch technischen Fortschritt wie zum Beispiel das Internet, sei es durch neue Angebotsformen wie zum Beispiel eBay oder neue technische Regelungen: Die Märkte sind ständig in Bewegung und fordern von den Marktteilnehmern viel häufiger als früher ihr Vertriebskonzept zu überarbeiten, um auf Veränderungen des Marktes zu reagieren.

Ausgangssituation und Aufgabenstellung beim Kunden:

Im beschriebenen Beispiel war ein ehemals wachstumsstarkes und innovatives Unternehmen aufgrund einiger fehlender Weichenstellungen in eine Phase der Konsolidierung geraten.

• Wichtige Abnehmer hatten Ihre Produktion ins Ausland verlagert. Damit war ein großer Teil des eigenen Marktes weggebrochen ohne dass rechtzeitig für Ersatz oder neue Kunden gesorgt worden war.
• Das Internet hatte für die Neukundengewinnung dramatisch an Bedeutung zugenommen ohne das vom Unternehmen adäquat darauf reagiert worden war. Zu lange hatte man sich auf den vermeintlichen Erfolgen von AdWords-Kampagnen ausgeruht, bis diese unbezahlbar wurden.
• Aufgrund fehlender personeller Ressourcen und vermeintlicher Kosteneffizienz wurden in vielen Bereichen auf Maßnahmen wie Messeteilnahmen, Messebesuche oder Außendienstbesuche verzichtet, was nach und nach zu einer Reduzierung des Geschäfts auch bei treuen Stammkunden führte.

Unser Ansatz, um ein Vertriebskonzept zu erstellen

Viele denken, um ein Vertriebskonzept für ein Dienstleistungsunternehmen zu erstellen, greift man einfach nur in die Kiste, angelt sich eine Vorlage und fertig ist die Laube. Doch schon allein in diesem Beispiel wird deutlich, dass es nicht ganz so einfach ist. Eine Kernfrage lautet stets: Erstellen wir das Vertriebskonzept für die Menschen im Dienstleistungsunternehmen oder suchen wir uns die Menschen, die zu den erkannten Herausforderungen passen?

In diesem Beispiel sah sich der Unternehmer in der sozialen Verantwortung für seine Mitarbeiter und versuchte beidem gerecht zu werden. Konkret heißt das, sowohl in Schulung und Weiterbildung der Mitarbeiter zu investieren. Auf der anderen Seite aber auch ständig die Entwicklungen am Markt zu beobachten und zeitnah darauf zu reagieren und die Strukturen anzupassen.

Unsere Vorgehensweise beim Vertriebskonzept erstellen:

Die Vorgehensweise ist klassisch und wiederholt sich bei den meisten Projekten.

1. Das bestehende Vertriebskonzept analysieren sowie eine allgemeine Bestandsaufnahme im Vertrieb. Bestandteile davon sind unter anderem eine Stärken/Schwächen-Analyse oder auch SWOT-Analyse in diesem Fall separat für jeden Standort und jeden Geschäftsbereich; Einzelgespräche mit der Geschäftsführung, den Niederlassungsleitern und den handelnden Personen im Vertrieb zur Markteinschätzung, Wettbewerbssituation usw. sowie eigene Recherchen mit Hilfe von Webanalysetools, Interviews und befreundeten Unternehmen.
2. Ein mehrtägiger Workshop um das Vertriebskonzept entweder zu erstellen oder um es weiterzuentwickeln und in eine verbindliche Planung einfließen zu lassen. Die verbindliche Planung ist dann Basis für einen Maßnahmenplan. Erst mit Hilfe dieses Maßnahmenplans kann dann das Vertriebskonzept praktisch umgesetzt werden. Eine Arbeitshilfe zum Vertriebskonzept sowie zu den Inhalten des Workshops finden Sie in unserem Shop. Gegen ein kleines Entgelt haben Sie dort die Arbeitshilfe Vertriebskonzept sofort herunterzuladen und die Umsetzung für Ihr Unternehmen zu starten.
3. Praktische Begleitung der Mitarbeiter und des Managements im Umstellungsprozess und darüber hinaus um die Zielerreichung sicherzustellen und bei Bedarf Maßnahmen zur Nachsteuerung festzulegen, in diesem Fall insbesondere Coaching des Vertriebsleiters in vielen operativen und organisatorischen Fragen
4. Feintuning für das CRM-System. Ursprünglich sollte das ERP-System zuerst eingeführt werden und dann das CRM-System aufgerüstet werden. Aufgrund der vertrieblichen und organisatorischen Anforderungen wurde der Prozess gedreht. Stand heute ist das CRM-System aufgespielt und wird operativ genutzt. Um das Vertriebskonzept operativ weiterzuentwickeln und letztendlich vollständig umzusetzen fehlt derzeit noch die komplette Einbindung in das ERP-System. Stand August 2015 ist damit jedoch noch binnen Jahresfrist zu rechnen.

Ergebnisse aus dem beschriebenen Beispiel Vertriebskonzept erstellen:

Aufgrund der erkannten Markterfordernisse sind erhebliche innerbetriebliche Umstellungsprozesse nicht nur im Bereich Vertrieb ausgelöst worden. Unter anderem wurden neben dem persönlichen Vertrieb und der Professionalisierung im Call-Center insbesondere die Themen Suchmaschinenmarketing, Webcontrolling und Neuzuschnitt der Zuständigkeitsbereiche von uns als Unternehmensberatung begleitet.

Insgesamt hat das Unternehmen seit der Zusammenarbeit mit unserem Haus eine sehr positive Entwicklung genommen und ist mit deutlichem Schwung und Elan wieder in die Wachstumszone zurückgekehrt. Für dieses Unternehmen hat es sich das Vertriebskonzept erstellen also gelohnt. Wie sieht es bei Ihnen im Unternehmen aus und suchen Sie dazu Unterstützung? Dann rufen Sie doch einfach mal an - Telefonnummer ist +49.5723.9898.601.