Vertriebscoaching für b2b Marketing und oder b2b Vertrieb
Vertriebscoaching ist nicht nur im b2b Vertrauenssache
Unabhängig welche Art des Vertriebscoachings Sie Ihre Mitarbeiter aus Marketing und Vertrieb suchen. Zwischen den handelnden Personen muss der Funken überspringen. Entscheidend dafür sind neben der persönlichen Qualifikation des Vertriebscoachs insbesondere seine fachlichen und beruflichen Erfahrungen.
Die Ausgangssituation bei einem Vertriebscoaching für Marketing und Vertrieb:
Zum Thema Management- und Verkaufstraining gibt es in Büchern eine ganze Menge guter Tipps. Aber reicht das wirklich aus? Wer steht Ihnen als geistiger Sparringspartner - sprich für ein Vertriebscoaching oder auch besseres Verkaufen - zur Verfügung?Der Blick des Vertriebscoachs von Außen hilft Schwachstellen zu finden und bietet Ansatzpunkte für neue Ideen, Alternativen und eine gezielte Vorgehensweise. Dazu ein praktisches Beispiel für meinen Einsatz im Vertriebscoaching, wobei die Inhalte bewusst gekürzt wiedergegeben.
Die Aufgabenstellung - Stichwort neue Nachfolgeregelung
Die Rahmenbedingungen sind:
- Der Nachfolger soll nach Möglichkeit in den eigenen Reihen gefunden werden.
- Der Nachfolger soll über ein externes Vertriebscoaching Unterstützung angeboten werden.
- Dieser Vertriebscoach soll außerhalb der eigenen Organisation stehen.
- Der Partner für das Vertriebscoaching soll wirtschaftlich und organisatorisch unabhängig sein.
- Das Vertriebscoaching wird nur mit einem Mandat auf Zeit ausgestattet.
- Der Vertriebscoach verfügt über eine Vertrauensbasis zum Management.
- Der Vertriebscoach sollte über Branchenerfahrung verfügen.
Die Lösung: Der Einsatz von b2b Marketing als Vertriebscoaching
Wie dann im Rahmen des Vertriebscoachings die Sitzungen im einzelnen gestaltet, sprengt den Rahmen dieser Seite. Außerdem sollte das Vertriebscoaching ja auch so individuell und spezifisch sein, dass Allgemeinplätze hier auch nicht weiterhelfen.
Um Ihnen jedoch einen ersten Eindruck zu geben, wie so ein persönliches Vertriebscoaching abläuft, habe ich Ihnen mal den nachfolgenden Fragenkatalog aufgelistet. Er bezieht sich auf technische Verkäufer im Projektvertrieb. Bei diesem Modul des Vertriebscoachings geht es darum, die Erfolgschancen für das Gewinnen eines neuen Projekts zu klären.
Gerne haben Sie die Möglichkeit dies Modul für die eigene Situation oder die eines Mitarbeiters auszuprobieren. Ganz wichtig nur dabei: Wenn Sie es machen, dann gewöhnen Sie sich an, die Antworten zum Fragenkatalog auch schriftlich zu fixieren. Nur so kommen Sie zu ehrlichen und nachvollziehbaren Antworten.
Prüfen Sie also bitte - bezogen auf eines ihrer aktuellen Projekte - den folgenden Fragenkatalog und schreiben Sie die Antworten möglichst kurz und präzise auf:
- Welches Geschäft betreibt ihr Kunde, bei dem es in dem Projekt geht?
- Um welches Problem (Anforderung, Spezifikation) geht es in dem Projekt?
- Sind Sie in der Lage, dem Kunden eine Lösung anzubieten? Wenn ja welche?
- Wer sind beim Kunden Ihre Ansprechpartner? Sind es die richtigen?
- Wer sind die Entscheider für das Projekt? Woher wissen Sie das?
- Welche Wettbewerber sind zu diesem Projekt beim Kunden aktiv?
- Bis wann muss mein Kunde sich für eine neue Lösung entscheiden?
- Was passiert, wenn sich der Kunde nicht entscheidet oder nicht für Ihre Lösung?
- Ist Ihr Kunde in der Lage, die von Ihnen gewählte Lösung zu bezahlen?
- Was macht aus Ihrer Sicht den Reiz des Projekts aus?
- Welche Ressourcen......
Möchten Sie weitere Infos zum Thema Vertriebscoaching?
Gerne. Rufen Sie an stimmen Sie mit uns einen Gesprächstermin ab für ein kostenloses und unverbindliches Kennenlerngespräch und lernen Sie Ihren Vertriebscoach schon mal per Telefon kennen.
Harald Weber von b2b Marketing
Vertriebscoaching Einsatz
Als Diplom-Kaufmann (UNI) mit Schwerpunkt Wirtschaftspsychologie verfügt Harald Weber über mehrjährige eigene, fundierte Verkaufs- und Führungserfahrung.
Vom namhaften Hersteller von Markenartikeln, über Anbieter von Dienstleistungen bis schließlich dem technischen Vertrieb war er in führenden Positionen tätig. Seit 1996 ist freiberuflich in b2b Marketing und Vertrieb tätig. In den letzten Jahren hat der Bereich Vertriebscoach eine zunehmende Bedeutung gewonnen.