Verkaufstaktik – im b2b Marketing?

Verkaufstaktik und Verkaufsstrategie – spannende Themen für viele Anbieter und Unternehmen im Business to Business Marketing. Doch wie lassen sich Verkaufstaktik und Verkaufsstrategie von einander abgrenzen? Ich habe dafür folgende Definition gefunden:

Verkaufstaktik

beinhaltet das, was im direkten Kontakt mit dem Kunden passiert. In der Regel ist dies das direkte Verkaufsgespräch.

Verkaufsstrategie - Verkaufstaktik - was ist nun eigentlich was?

Verkaufstaktik versus Verkaufsstrategie

Verkaufsstrategie

umfasst alles das, was vor einem solchen Kontakt stattfindet, also insbesondere auch die Vorbereitung des direkten Verkaufsgesprächs.

Natürlich sind dies nur theoretische Betrachtungen. Denn in der Praxis gehen Verkaufsstrategie und Verkaufstaktik Hand in Hand. Aus meiner Sicht ist allerdings die Verkaufsstrategie nicht nur im b2b Vertrieb das bestimmende Element. Das hat einen ganz einfachen Hintergrund.

Wenn ich mich als Vertriebler nur auf meine Verkaufstaktik verlasse, dann geht schnell das Bild für das große Ganze verloren. Frei nach dem Motto: Die Schlacht ist gewonnen doch leider der Krieg verloren. Aus diesem Grund sollte im Vertrieb dem Aspekt der Strategie – hier der Verkaufsstrategie – der Vorrang vor der Verkaufstaktik gegeben werden.

Und in der Tat finden sie für den Bereich Verkaufstaktik jede Menge mehr oder weniger qualifizierte Anbieter. Dementsprechend sind viele potentielle Kunden auf gut deutsch verunsichert. Wenn sollen wir als Berater oder Trainer für ihren Vertrieb nehmen und in wie weit ist sicher gestellt, dass sich das Investment auch tatsächlich in unserem vertrieblichen Alltag auszahlt.

Die Antwort ist einfach. Glauben Sie nicht nur den großen Namen oder oder einem guten Marketing. Fragen Sie die Anbieter nach konkreten Projekten und Referenzen.

Und in der Regel sollte sich auch eine Option für eine Hospitation ergeben. Bei Inhouse Seminaren und Workshops wird dies nicht immer möglich sein. Schließlich lassen Sie einen Externen wahrscheinlich auch nicht so gern in die eigenen Karten gucken. Aber es gibt Wege, sich sehr schnell ein eigenes Bild zu machen. Und es fängt an, in dem Sie zum Telefonhörer greifen. Die Nummer ist +49.5723.9898.601.

Bis gleich

Harald Weber

Autor: Harald Weber

Gründer und Inhaber von b2b Marketing Unternehmensberatung aus Bad Nenndorf bei Hannover

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