Technischer Vertrieb - Chancen für Vertriebsmitarbeiter
Technischer Vertrieb bezeichnet im Investitionsgüterbereich die Anbahnung und den Verkauf von technisch anspruchsvollen Lösungen, Produkten und Dienstleistungen. Nachfolgend wird dargestellt, inwiefern technischer Vertrieb besondere Anforderungen an Verkäufer und Vertriebsorganisation stellt.
In der Regel gilt es die Kunden bei innovativen Produkten und Dienstleistungen vom Nutzen der neuen Lösung zu überzeugen. Erst recht, wenn deren Preis recht hoch und / oder die anfängliche Marktakzeptanz gering ist.
Das ehemals singuläre Verkaufsgespräch entwickelt sich als technischer Vertrieb von anspruchsvollen Produkten und Dienstleistungen zu einem (oftmals) komplexen Verkaufsprozess. Statt einem einzigen Verkaufsgespräch kommt es zu zahlreichen Kundenkontakten, die sich manchmal über mehrere Wochen oder Monaten hinziehen.
Aus unserer langjährigen Erfahrung als Unternehmensberatung für den Bereich technischer Vertrieb lässt sich dieser Prozess auf zwei Ebenen verkürzen:
- - durch die gezielte Auswahl und Optimierung geeigneter, strategiekonformer Verkaufsstrategien und Verkaufstechniken.
- - Konzentration der eigenen Ressourcen auf die Erfolg versprechenden Projekte.
Marketinginstrumente im Bereich technischer Vertrieb
Als Unternehmensberatung für den Bereich technischer Vertrieb betrachten wir zunächst folgende Parameter, wenn es um eine Optimierung der Prozesse, Strukturen und Abläufe geht.
Qualität
Die Qualität einer Lösung, bestehend aus dem eigentlichen Produkt sowie den angeschlossenen Services. Gerade der technische Vertrieb bau hier im immer stärkeren Maße auf den Service als wesentliches Element für den nachhaltigen Vertriebserfolg. Als differenzierendes Merkmal allein reicht der Service alleine allerdings meist nicht aus, um sich vom Wettbewerb abzusetzen.
Innovationen
Innovationen geben den Unternehmen einen mehr oder weniger großen Zeitvorsprung und eignen sich daher durchaus als Differenzierungsmerkmal. Nur was ist der Kunde bereit als “echte” Innovation zu honorieren und ab wann werden Innovationen aus Sicht des Kunden nur noch als inflationärer Firlefanz abgetan? Und ein zweiter Punkt: Wie lange hält dieser Innovationsvorsprung wirklich. Es ist nämlich gar nicht so einfach immer der erste zu sein.
Marken
Marken sind ein sehr guter Schlüssel zur Preisunabhängigkeit. Dummerweise kostet der Aufbau einer Marke Geld, viel Geld. Mittelständler haben auf diesem Weg einen entscheidenden Vorteil: wird der Name des Inhabers mit dem Markennamen verknüpft, so lassen sich Glaubwürdigkeit, Bindung und Vertrauen sehr viel leichter zu transportieren. Gerade der technische Vertrieb profitiert oftmals intuitiv von diesem Marketinginstrument.
Preis
Preise sind zum einen vom Mehrwert für den Kunden und auf der anderen Seite vom Markenwert definiert. Gelingt es den Mehrwert und / oder den Markenwert zu steigern, zu lassen sich am Markt höhere Preise durchsetzen.
Marketing
Marketing betreibt der Mittelstand eher antizyklisch als Großunternehmen. Auf der anderen Seite wird weniger emotional geworben. Zusätzlich beschränken sich Anzeigen und andere Maßnahmen aufgrund der schmaleren Budgets in der Regel auf die jeweilige Fachpresse. Hier ist in der Regel reichlich Potential für eine Optimierung vorhanden.
Marketinginstrumente
Messen, Fachpresse und zuweilen etwas Öffentlichkeitsarbeit. Der strategische Markenaufbau über ganzheitliche Ansätze steckt in den Kinderschuhen -siehe auch Marketing und Optimierung.
Marketingbudgets
Marketingbudgets sind knapp und nicht immer gesichert. Geht es dem Unternehmen gut wird mehr geworben, sonst eher weniger. Im Schnitt geben Mittelständler knapp 4 Prozent vom Umsatz für das Marketing aus.
Erfolgsbemessung
Der technische Vertrieb kennt eine Erfolgsbemessung oder auch Chancenabwägung hinsichtlich seiner aktuellen Verkaufschancen meist nur rudimentär. Geeignete Instrumente fehlen in der Regel oder werden durch ein Bauchgefühl ersetzt. Dieses Denken ist vordergründig effizient und erfolgsversprechend. In der Realität werden damit zahlreiche Chancen vergeben, weil eine systematische Analyse unterbleibt. Strategische Analysetools wie zum Beispiel "Winning Complex Sales" bringen hier meist recht schnell und deutlich Vertriebserfolge.
Technischer Vertrieb
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