Projektvertrieb – technischer Vertrieb für Profis

Projektvertrieb oder auch technischer Vertrieb für Profis heißt für mich, dass die Projektvolumina deutlich über 30.000 EURO liegen. Hier finden Sie einige Anregungen rund um das Thema Projektvertrieb, praxisrelevant und umsetzungsorientiert.

Denn nach wie vor verkauft ein Verkäufer diese Art von Abschlüssen nicht mal so nebenbei. Jeder Abschluss ist einzigartig und sollte entsprechend vorbereitet werden. Alles andere ist Zufall und entspricht nicht der Realität. Verkäufer neigen dazu, sich mit dieser Art von Zufalls-Abschlüssen zu brüsten, doch lassen Sie uns mal ein wenig in das Thema einsteigen.

Was ist der Unterschied zwischen einem Projekt und einem Kunden?

Ein Kunde kann mehrere Projekte vorantreiben. Trotzdem beginnt alles mit einem Projekt, einem möglichst konkreten Projekt. Ohne Projekt gibt es keine Kunde, allenfalls einen Kontakt, einen Interessenten oder ähnliches.

Denn viele Verkäufer meinen, dass Sie mit einem Angebot bereits hinreichende Voraussetzungen für einen Abschluss getätigt haben. Doch im Projektvertrieb sieht das Szenario in der Regel etwas komplexer aus.

Projektvertrieb im technischen Vertrieb

Und wie sehen dann nach aller Mühe Ihre Angebote aus? Hand aufs Herz. Unverwechselbar? Präzise? Einmalig? Oder doch eher langweilig, vergleichbar und austauschbar?

Wie sehen Ihre Angebote im Projektvertrieb aus?

angebotsgestaltung preis

Je mehr ich als Verkäufer über den konkreten Bedarf des Kunden weiß, also über das mögliche Projekt, desto einfacher wird es sein, für diesen Kunden eine Lösung zu entwickeln.
Und wenn es mir als Verkäufer gelungen ist, ein erstes Projekt zu platzieren, dann bestehen für die Folge sicherlich gute Möglichkeiten, weitere Projekte zu platzieren.

Mit einer Einschränkung: Vorausgesetzt der Kunde ist groß genug für ein weiteres Projekt. Ein Eigenheim werde ich in der Regel nur einmal verkaufen, aber eine Softwarelösung ist vielleicht der Einstieg um weitere Dienstleistungen zu verkaufen, wie z.B. Hardware, Schulungen usw.
Stehen Sie zu Ihren Preisen und können dies vertreten oder brauchen Sie die Preise der Wettbewerber, um Ihre eigenen Preise durchsetzen zu können?

Planen Sie ein konkretes Projekt? Dann fordern Sie kostenlos Infomaterial an. Gerne stehen wir Ihnen auch für weitergehende Fragen persönlich zur Verfügung. Alternativ finden Sie auch Anregungen und weitere Tipps rund um das Thema Projektvertrieb in unserem WIKI zu Themen aus dem b2b Marketing. Viele neue Erkenntnisse und vielleicht bis bald.

Harald Weber

Autor: Harald Weber

Gründer und Inhaber von b2b Marketing Unternehmensberatung aus Bad Nenndorf bei Hannover

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