Preistaktik – Ideen für die praktische Umsetzung

Über die richtige Preistaktik ist schon viel geschrieben worden. Doch in der praktischen Umsetzung fehlen vielen mittelständischen Unternehmen und KMUs nach wie vor Instrumente und Techniken. Hier finden Sie einige Ideen, die sie in der praktischen Umsetzung für ihre richtige Preitaktik unterstützen werden.

Von der Preistaktik zum Value-Based-Pricing

In den Bereich der Preistaktik gehören klassisch die Themen

  • Preisbildung
  • Preisdifferenzierung
  • Konditionenpolitik und
  • Erlösoptimierung

Im b2b Marketing wird dabei oft von Vertriebsseite der Ansatz des Value-base-Pricing verfolgt, d.h. Welcher Nutzen meine Angebots bewirkt beim Kunden welche Einsparung bzw. Preisbereitschaft?

Dummerweise sind allerdings nur wenige Kunden bereit, dem Lieferanten sprich Vertriebler hierüber Auskunft zu geben. Und durch die Professionalisierung der Einkaufs ist dies natürlich auch nicht gewünscht. Denn kein Kunde zahlt freiwillig mehr als er muss. So liegt es am Vertrieb hier eine Segmentierung – also Aufteilung – der Kunden in verschiedene Käufersegmente durchzuführen. Diese kommen dann einer Abschottung von Teilmärkten gleich, so dass unterschiedliche Teilmärkte möglich werden.

Folgende Kriterien eignen sich für eine Abschottung:

Produktqualität:
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Ein Produkt wird in mehreren Ausführungen angeboten, die sich mehr oder weniger geringfügig unterscheiden. Beispiel: Ein Tonträger klassische als CD oder als Download aus dem Internet.

Verfügbarkeit:
Preiswertere Varianten sind Kunden, die einen anderen Service oder eine andere Verfügbarkeit erwarten, nicht zugänglich. Beispiel: SuperSparPreis der Bahn, ist für Businesskunden in der Regel uninteressant und schnell ausverkauft.

Käufermerkmale:
Spezielle Käufergruppen erhalten Sonderpreise wie zum Beispiel Schüler, Studenten, Rentner usw. Dabei ist darauf zu achten, dass ausgegrenzte Käufergruppen die Segmentierung auch als fair empfinden.

Kaufbedingungen:
Hier muss der Käufer bestimmte Kriterien erfüllen, die nur er beeinflussen kann, z.B. bestimmte Mindestabnahmemengen, Barzahlung oder Abholerpreis.

Und auch hier gilt. Die Welt ist viel zu Vielschichtig, als dass wir Ihnen alle Möglichkeiten Ihnen auf ein paar Indezentesten zur Verfügung stellen können. Außerdem leben wir von der individuellen Kundenberatung.

Wenn das Thema Preistaktik also für Sie oder für Ihr Unternehmen ansteht, dann nehmen Sie doch einfach zu uns Kontakt auf und wir schauen gemeinsam, wie wir Sie sinnvoll in diesem Bereich unterstützen können.

Harald Weber

Autor: Harald Weber

Gründer und Inhaber von b2b Marketing Unternehmensberatung aus Bad Nenndorf bei Hannover

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