Preispolitik im b2b Marketing und b2b Vertrieb


Das Thema Preispolitik gehört im b2b Marketing von der reinen Marketinglehre in das Thema Konditionenpolitik. Einige Autoren vereinigen dort auch das Thema Preisgestaltung mit der Angebotspolitik.

Wir sind Praktiker und das heißt in den Märkten ist deutlich ein Trend zu einer Normierung zu beobachten. Mit dieser Normierung werden die Gestaltungsspielräume für die Preis als Marketinginstrument immer geringer. Mit anderen Worte: Wir haben es mit aufgeklärten Nachfragern zu tun, die in der Lage sind Preise zu vergleichen und den günstigsten Anbieter herausfinden. Erst recht in Zeiten des Internets und Nachfragermärkten.

Erst dann, wenn die Produkte nicht mehr ohne weiteres verglichen werden können, es für den Verkaufsvorgang eines Verkäufers bzw. Beraters bedarf, dann kommt dem Thema Preispolitik im Marketing wieder eine gewisse Bedeutung zu. Schliesslich gibt es für das Marketing neben dem Listenpreis bzw. Angebotspreis noch eine ganze Menge Stellschrauben. Genannt seien hier

  • Preisaufschläge bzw. Preisabschläge für Minder- bzw. Mehrmengen
  • monetäre zusätzliche Preiselemente wie z. B, kostenlose Wartung, Service
  • nichtmonetäre zusätzliche Preiselemente wie z.B. Probefahrten usw.

Preispolitik als Chance und Herausforderung



Das Thema Preispolitik und Preisgebung ist ein Gebiet, über das so gut wie kein Vertriebler mit grosser Begeisterung spricht. Die Gründe sind einfach:

  • Professionalisierung des Einkaufs und damit der Preisargumentation auf Kundenseite
  • Wettbewerbsdruck durch neue, internationale Anbieter
  • Internet und andere Medien erlauben den Kunden eine relativ einfache und schnelle Markt- und Preistransparenz
Doch es gibt noch andere Gründe, die uns als Verkäufer das Leben schwer machen:

  • Preissenkungen werden in der Regel nicht lange geheim gehalten, dies gilt sowohl für die Weitergabe der Information an Wettbewerber als auch an andere Kunden.
  • Preissenkungen sind der Regel irreversibel, d.h. Preissenkungen für reguläre Ware können in der Praxis so gut wie nicht rückgängig gemacht werden.
  • Auch im Projektgeschäft dringen die Kunden darauf, eine Festpreisgarantie in Kombination mit einer Offenlegung der Einzelpreis durchzusetzen.

Harte Zeiten für das Marketing und die Preispolitik


Seien Sie sich eins gewiss: Nicht nur Sie haben das Problem mit der Preispolitik und Preisargumentation - sondern auch Ihre Kollegen kämpfen genau an dieser Stelle.

Einfacher wird es nur, wenn Sie es schaffen ein Alleinstellungsmerkmal aufzubauen, neudeutsch ein USP = eine Unique Selling Proposition aufzubauen. Also dass der Kunde die Lösung oder das Produkt nur bei Ihnen beziehen kann.

In der Regel wird das natürlich nur ganz selten der Fall sein - mit einer Ausnahme: Solange wir noch persönlich verkaufen haben wir die Person des Verkäufers als Alleinstellungsmerkmal, und das wird wohl auch immer so bleiben.

Weitere Infos zum Thema Preis finden Sie auf folgenden Seiten:


Marketing der eigenen Preispolitik



Nach einer Untersuchung von Merzcuri international vernachlässigt die Mehrzahl der Unternehmen eine strategische Ausrichtung Ihrer Konditionen- und Preispolitik. Hier ein Auszug aus der Studie:

  • 46% der befragten Unternehmen sind mit ihren Angebotspreisen nicht zufrieden.
  • 57% aller Unternehmen wissen nicht, wie der Markt auf Preisveränderungen reagiert.
  • 45% sind durch Wettbewerber zu Preissenkungen gezwungen, 37% durch Kunden
  • IN 61% der Unternehmen entscheidet der Vertrieb über die Preise, in 49% das Produktmanagement
  • In 41% der Unternehmen liegt die letzte Preisentscheidung bei der Geschäftsführung
  • In 48% der Unternehmen basiert die Preisentscheidung vorrangig auf der Kostenrechnung
  • 18% der Unternehmen geben dem Aussendienst keinen Preisspielraum; bei 50% der Unternehmen hat der Aussendienst einen Rabattspielraum bis zu 10%.
  • Nur 33% der Unternehmen berücksichtigen die Einhaltung der Listenpreise bei der Aussendienstentlohnung.
  • Nur 47% der Unternehmen unterrichten den Aussendienst nicht Aussendienst nicht über betriebswirtschaftliche Hintergründe der Preispolitik.
  • In 73% der Unternehmen überwacht die Verkaufsleitung die Preispolitik; bei 30% ist dies Sache der Geschäftsführung.
  • (Quelle: Merzcuri international - 85 Unternehmen)