One-to-One-Marketing – Was ist das eigentlich?

Der Ansatz One-to-One-Marketing bedeutet das Ende der Massenkommunikation. One-to-One-Marketing ermöglicht die kundenindividuelle Ansprache von Endkunden – als business-to-consumer oder als businessto-business. Auf dieser Seite finden Sie Hintergrundinfos zum One-to-One-Marketing sowie Erläuterungen zur praktischen Umsetzung.

One-to-One-Marketing – Statt Massenware Maßanfertigung

Maßanfertigung ist angesagt. Denn die Zeiten des klassischen Push-Marketing nähern sich ihrem Ende immer schneller. Zum einen sprengen gerade im b2b-Marketing klassische Werbeformate die Budgets. Auf der anderen Seite werden eben jene Medien von den Entscheidern kaum noch als relevante Informationsquelle wahrgenommen.

Aus diesem Grund hat Don Peppers bereits Anfang der 90iger Jahre den Begriff des One-to-One-Marketing geprägt. Nach seiner Definition umfasst die Definition des One-to-One-Marketing insbesondere folgende Funktionen:

• Kunden identifizieren
• Interaktion über alle Kommunikationskanäle
• Produkte gezielt auf Kundengruppen zuschneiden
• Kunden differenzieren nach Ihrem Wert für das Unternehmen und nach dem, was sie brauchen

Sicherlich war den meisten Marktteilnehmern und Marktbeobachtern damals noch nicht klar, welche neuen und zusätzlichen Optionen der technische Fortschritt für das One-to-One-Marketing bietet. Beispielhaft sind hier nur einige der wichtigsten aufgeführt und ohne Anspruch, einen kompletten Überblick zu gewährleisten:

  • Cookies ermöglichen technische Geräte zu personalisieren, eventuell sogar die dazugehörigen Nutzer so dass über Trackings nachvollzogen werden kann, wie oft ein bestimmter Nutzer eine Internetseite besucht bzw. zu diesem Thema wiederkommt.
  • Mobile Endgeräte ermöglichen regional abgestimmte Werbemaßnahmen, zum Beispiel über Bluetooth, also für Shops mit Ladengeschäft zum Beispiel die Botschaften „Happy Hour“ oder „Kaufen Sie jetzt zwei für eins“ usw.
  • Retargeting-Werbung als eine erfolgreiche Form von Display-Werbung, d.h. ein Kunde hat sich für ein Produkt auf einer Online-Seite interessiert und bekommt in der Folge gezielt Werbung zu diesem Produkt auf seinen Bildschirm eingeblendet.

Wie so etwas vom Ansatz des One-to-One-Marketing ursprünglich mal gedacht war, verdeutlicht die nachfolgende Grafik.

one-to-one-marketing-online

Damit werden dann auch die Unterschiede deutlich zwischen Business-to-Business Marketing – b2b-Maketing- und One-to-One-Marketing.

One-to-One-Marketing setzt auf hohe Kundeninteraktion

Die Integration des Kunden und damit seiner spezifischen Anforderungen und Bedarfe ist bei One-to-One-Marketing und b2b-Marketing nahezu gleichwertig. Damit stellt sich die Frage nach der praktischen Umsetzung im Alltag und den notwendigen Controllininstrumenten, um den Erfolg der Marketing Maßnahmen zu erfassen.

Ohne ein leistungsfähiges Customer-Relation-Marketing bzw. CRM-Datenbank oder CRM-Tool werden beide Ansätze nicht auf Dauer funktionieren. Und welche Form des CRMs Sie dann für sich wählen ist ebenfalls nachgeordnet.

  • eCRM = electronic CRM in der Regel webbasiert
  • tCRM = telefon CRM in der Regel über Kontakt-Center, ehemals Call-Center realisiert
  • mCRM = mobile CRM ebenfalls als mobile Form Kunden zu kontaktieren

Weitere Inhalte zum Thema one-to-one-Marketing sind in der Vorbereitung. Schauen Sie auch gerne mal auf unseren Seiten zum Thema Vertriebsstrategie und Vertriebskonzept.

Harald Weber

Autor: Harald Weber

Gründer und Inhaber von b2b Marketing Unternehmensberatung aus Bad Nenndorf bei Hannover

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