Neukundenakquise – Wie geht denn das?

Neukundenakquise leicht gemacht - wie geht denn das?

Für ein gesundes Unternehmenswachstum sollte die Anzahl der Neukunden über der Anzahl der verlorenen Kunden liegen. Wenn dies nicht der Fall ist sind dringend Aktivitäten in der Neukundenakquise gefordert.

Ohne Neukundenakquise verliert ein durchschnittliches Unternehmen pro Jahr zirka 15 bis 35 Prozent seiner Kunden. So jedenfalls die Aussage in einer Harvard Business Review vor einiger Zeit. Der einfachste Weg für die Neukundenakquise ist für viele Unternehmen die Option, sich Marktanteile zu erkaufen. Konkret heißt das dann neue Kunden mit Einstiegsangeboten zu ködern. Und in der Tat springen dann eine Reihe von Neukunden als Schnäppchenjäger auf diese Schnäppchenangebote an.

Erfahren andere Kunden von diesen Schnäppchenangeboten wird es schwierig, die alten Preisstrukturen weiter aufrechtzuerhalten. Als Folge brechen unter Umständen ganze Märkte weg. Sicherlich gibt es bei der Detailbetrachtung dann zwischen den Unternehmen gravierende Unterschiede, abhängig vom Unternehmensalter, von der Branche oder den Produkten, vom Wettbewerb usw.

Neukundenakquise ohne Preis- und Konditionengeschenke

Entscheidend für eine erfolgreiche Neukundenakquise bzw. jede Art von Kundenakquise, unabhängig davon ob die Kundengewinnung mit großem Budget oder hemdsärmlich durchgeführt, sind drei wichtige Aspekte:

  1. Ziel der Neukundenakquise ist es, Neukunden mit einem hohen Umsatz- und oder Ergebnispotential zu gewinnen.
  2. Damit ein Unternehmen wachsen kann, muss bei gleichem Umsatz pro Abnehmer die Anzahl der aus der Neukundenakquise gewonnenen Neukunden höher sein als die Anzahl der verlorenen Kunden.
  3. Entscheidend für den nachhaltigen Erfolg der b2b Akquise ist die mittlere Verweildauer eines Neukunden – oder im Fall eines einzelnen Projekts das die Kunden kaufen – die tatsächlich realisierbaren Deckungsbeiträge für das Einzelprojekt.

Neukundenakquise – Mal aus dem Nähkästchen geplaudert

Natürlich haben auch wir den Wunsch zu wachsen. In 2014 wurden unsere Aktivitäten wie folgt belohnt:

  • 50% unserer Neukunden bekamen wir durch Aktivitäten über unseren Internetauftritt.
  • 35% der neuen Kunden kamen über Empfehlungen und Vermittlung von Partnern
  • Weitere 15% kamen über klassische Marketingaktivitäten wie Vorträge, Events, Messen usw.

In Summe ist es uns dieses Jahr gelungen, mehr als 20 neue Zielkunden zu gewinnen. Herzlichen Dank für das Vertrauen jedes einzelnen.

Neukundenakquise verbessern – wer kann wie unterstützen?

Dazu ein Beispiel: Wenn es Ihnen nur immer gelingt einen Erstauftrag beim Neukunden zu platzieren Social Analyse Toolaber keine Folgeaufträge, dann bekommen Sie mittelfristig ein Problem. Insbesondere dann, wenn Sie oder Ihre Mitarbeiter bei der b2b Akquise in der ein oder anderen Form so etwas wie ein Eintrittsgeld bezahlen müssen. Fallen diese Preiszugeständnisse nun in Form von zusätzlichen Serviceversprechen, Leistungsgebühren oder oder oder an. Es ist ärgerlich und löst für die Mitarbeiter nur einen Teil der Problematik. Sie waren zwar in der Neukundenakquise erfolgreich, aber Geld wurde bis dato oftmals noch nicht verdient. Und profitabel wird der neue Kunde in der Regel erst dann, wenn er regelmäßig kauft und sich damit der Vertriebsaufwand für den Erstauftrag wieder einspielt.

Daher ist die Akquise neuer Abnehmer insbesondere für die Unternehmen schwierig, die bisher im Bereich Vertrieb nichts machen mussten. Oft stehen Sie vor einem Berg von Fragezeichen und eins ist klar: In wieweit eine bestimmte Vertriebsidee, eine innovative Vertriebskampagne oder eine gelungene Werbung tatsächlich zu einem Auftrag führt, kann mit Sicherheit erst rückwirkend beurteilt werden. Und ist man dann erfolgreich, so wird es als ganz große Vertriebsstrategie dargestellt. Vielleicht war es aber auch gar nicht die Werbung sondern der Markt war einfach günstig, es war ein guter Moment oder sie hatten ganz einfach Glück.

Natürlich werden auch wir nicht zaubern. Dafür helfen wir Ihnen als Profi mit unserer Erfahrung und unserem Know-how, die Energien und die Suche auf die richtigen Projekte und Adressen zu lenken bzw. aus den bestehenden Kundenkontakten mehr heraus zu holen.

Neukundenakquise leicht gemacht - Wie geht denn das?

Die Anzahl der gewonnen Neukunden sollte die Anzahl der verlorenen Altkunden deutlich übersteigen.

Je nachdem, in welchem Quadranten – siehe Grafik – Sie sich bewegen, kommen dabei unterschiedliche Methoden und Vorgehensweisen zum Einsatz.

Die komfortabelste Ausgangsbasis – egal ob Sie Service oder Produkte verkaufen – ist die, bei der Sie als Verkäufer bereits über eine Anzahl alter Kunden verfügen und diese mit bestehenden Produkten und Dienstleistungen ansprechen.

Wie die Neukunden Akquise in den Griff bekommen?

Mit eigenen Mitteln werden Sie es wahrscheinlich schon probiert haben, oder? Was ein wenig aus der Mode gekommen ist, allerdings mit entsprechender Vorbereitung und Tipps durchaus erfolgreich ist, ist die Kaltakquise. Auch schon mal diesen Bereich probiert und wenn ja, mit welchen Ergebnissen bzw. Erfahrungen?

Sowohl bei Profis wie auch bei Anfängern erzielen wir in der Regel sehr gute Ergebnisse und oftmals auch recht kurzfristig? Wie?
Na ein wenig Berufsgeheimnis dürfen wir ja noch im Sack lassen. Nur so viel:

Bei Bedarf nutzen wir ein Netzwerk von Dienstleistern, die die Vorarbeiten übernehmen oder unserer eigenen Dienstleistungen als Unternehmensberatung, um auch ihre Akquise von neuen Kunden in Schwung und auf Trab zu bringen. Angefangen beim Profi für Telefonakquise, über den Profi für Internetseiten für den suchmaschinengerechten Seitenaufbau, bis hin zum Profi als Manager auf Zeit im Außendienst oder als Vertriebsleiter, der Sie vor Ort unterstützt neue Zielkunden zu finden.

Eine andere Frage ist, wie systematisch Sie bisher bei der Neukundenakquise vorgegangen sind. Inwieweit haben Sie wirklich und valide, d.h. schriftlich formuliert, Gedanken zu Ihrem Marketing und Vertriebskonzept ausgearbeitet?
Wenn ein Außenstehender Sie fragt – „Bitte formulieren Sie doch mal in 2 – 3 Sätze Ihre Vertriebsstrategie und wie Sie im Vertrieb arbeiten.“
Wenn Sie darauf eine ehrlich Antwort finden oder zumindest einige Formulierungen und Zahlen für Ihre Vorgehensweise bringen, dann ist bereits viel gewonnen.

Wenn eher nicht, dann machen Sie sich nicht allzu viele Sorgen, denn Sie sind in guter Gesellschaft. Die meisten Unternehmen bzw. Unternehmer verfügen nämlich über kein oder nur ein rudimentär ausformuliertes Marketing und Vertriebskonzept.

Wenn Sie allerdings Ihre Situation ändern wollen, um besser als Ihre Kollegen zu werden, dann sollten Sie dies ändern. Die Zusammenarbeit und Unterstützung mit einer externen Unternehmensberatung bietet Ihnen dabei eine ganze Reihe von Vorteilen und beschleunigt in der Regel den Prozess der Neukundenakquise.

Kommentare und Ergänzungen zum Artikel Neukundenakquise leicht gemacht

Natürlich besteht die Möglichkeit, Kommentare und Ergänzungen zum Artikel Neukundenakquise leicht gemacht hier zu hinterlegen. Wir prüfen solche Einträge und setzen uns mit den Autoren in Verbindung bzw. veröffentlichen diese, wenn ein gewisses allgemeines Interesse zu vermuten ist.

Möchten Sie direkt weitere Infos zu unseren Dienstleistungen oder über unsere Unternehmensberatung aus Bad Nenndorf bei Hannover, dann setzen Sie sich bitte direkt per mail oder Telefon zu den ganz normalen Geschäftszeiten mit uns in Verbindung.

Herzlichen Dank für Ihr Interesse an unserem Neukunden Akquise Tipp.

Harald Weber

Autor: Harald Weber

Gründer und Inhaber von b2b Marketing Unternehmensberatung aus Bad Nenndorf bei Hannover

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