Neukundenakquise
gemeint ist die Neukunden Gewinnung
Zur Bedeutung der Neukundenakquise / Neukunden Gewinnung hat die Harvard Business Review vor einigen Jahren eine spannende Analyse veröffentlicht. Danach verliert ein durchschnittliches Unternehmen pro Jahr zirka 15 bis 35 Prozent seiner Kunden. Dabei ist nicht berücksichtigt, ob damit große Kunden oder kleine Kunden analysiert wurden. Nur jedem ist klar, das der Verlust eines großen Kunden sehr schwieriger aufzufangen ist, als der Verlust eines kleinen Kunden.
Mit dem Thema Neukundenakquise sind dann zwei andere wichtige Aspekte verbunden:
1. Damit ein Unternehmen wachsen kann, muss die Quote der Neukundenakquise höher sein als die Quote aus dem Kundenverlust.
2. Entscheidend für den nachhaltigen Erfolg der Neukundenakquise ist die mittlere Verweildauer eines Kunden.
Neukundenakquise verbessern – wer kann unterstützen?
Dazu ein Beispiel: Wenn es Ihnen nur immer gelingt einen Erstauftrag beim Kunden zu platzieren aber keine Folgeaufträge, dann bekommen Sie mittelfristig ein Problem. Natürlich zusätzlich insbesondere dann, wenn Sie bei der Neukundenakquise in der ein oder andere Form so etwas wie ein Eintrittsgeld bezahlen müssen, sei es über Preiszugeständnisse, zusätzliche Serviceversprechen, Listungsgebühren oder oder oder. Profitabel wird der Kunde ja in der Regel erst dann, wenn er regelmäßig kauft und sich damit der Vertriebsaufwand beim Erstauftrag wieder reinspielen lässt.
Daher ist es bei der Neukundenakquise insbesondere für die Firmen schwierig, die bisher im Bereich Vertrieb nichts machen mussten. Oft stehen Sie vor einem Berg von Fragezeichen und eins ist klar: Ob eine Vertriebsidee, eine Vertriebskampagne oder ein Vertriebsprojekt tatsächlich zu einem Auftrag führt, kann man mit Sicherheit immer erst rückwirkend beurteilen. Und ist man dann erfolgreich, so wird es als ganz große Vertriebsstrategie dargestellt. Umgekehrt wird ein Schuh draus.
Natürlich können auch wir nicht zaubern. Dafür helfen wir Ihnen mit unserer Erfahrung und unserem Know-how, die Energien auf die richtigen Projekte zu lenken bzw. aus den bestehenden Kundenkontakten mehr heraus zu holen.
Je nachdem, in welchem Quadranten - siehe Grafik - Sie sich bewegen, kommen dabei unterschiedliche Methoden und Vorgehensweisen zum Einsatz.
Die komfortabelste Ausgangsbasis ist die, wenn Sie bereits über eine Anzahl alter Kunden verfügen und diese mit bestehenden Produkten und Dienstleistungen ansprechen.
Kompetente Unterstützung bei der Neukundenakquise
Tja, ist die Frage, was Sie sonst noch zu bieten haben?
Mit eigenen Mitteln werden Sie es wahrscheinlich schon probiert haben, oder?
Eine andere Frage ist, wie systematisch Sie dabei vorgegangen sind. Inwieweit haben Sie sich wirklich und valide, d.h. schriftlich formuliert, Gedanken zu Ihrem Vertriebskonzept gemacht?
Wenn Sie ein Außenstehender fragen würde - "Wie lautet eigentlich Ihre Vertriebsstrategie?"
Hätten Sie darauf eine ehrlich Antwort oder zumindest einige Formulierungen und Zahlen, an denen Sie Ihre aktuelle Vorgehensweise erläutern können?
Wenn nicht, dann machen Sie sich nicht allzu viele Sorgen, denn Sie sind in guter Gesellschaft. Die meisten Unternehmen haben in dieser Richtung kaum etwas vorzuweisen.
Wenn Sie allerdings Ihre Situation ändern wollen um besser als Ihre Kollegen zu werden, dann sollten Sie dies ändern, ob mit oder ohne Unterstützung einer externen Unternehmensberatung, dass müssen Sie entscheiden.
Für ein erstes telefonisches Gespräch stehen wir Ihnen gern, unverbindlich und kostenlos zur Verfügung.
Rufen Sie an unter 05723 - 98 98 601.
