Marketingstrategie für komplexe Produkte und Dienstleistungen

Die Entwicklung einer eigenen Marketingstrategie ist für viele Unternehmen eine ganz praktische Herausforderung. Und gerade bei der Vermarktung innovativer und komplexer Produkte und Dienstleistungen fehlt vielen Anbietern trotz fehlender Konkurrenz der richtige Ansatz. Vor diesem Hintergrund nachfolgend einige praktische Hinweise und Tipps, um sich als Unternehmen diesem Thema in einem ersten Schritt zu nähern. In der Literatur sind es wieder mal insbesondere amerikanische Autoren, die zum Thema Strategie für Marketing und Vertrieb interessante Veröffentlichungen herausgegeben.

So nimmt das Thema Marketingstrategie bei Herrn Moore in seinem Buch über das Tornado Phänomen einen großen Raum ein. Er beschreibt darin, wie sich neue Technologien entwickeln und gelegentlich sich am Markt auch durchsetzen.

Bildhaft fasst die nachfolgende Grafik für das Management seine wichtigsten Ideen zum Marketing zusammen.

Marketingstrategie für die Vermarktung komplexer Produkte und Dienstleistungen

Differenziert werden für die Definition der Marketingstrategien mehrere Entwicklungsstadien. Entscheidend bei der Betrachtung für den späteren Markterfolg der Unternehmen ist Phase der “Bowlingbahn”, d.h. die kundenorientierte Optimierung der Technologie und deren kundenspezifische Vermarktung.

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Die Bowlingbahn als erfolgreiches Beispiel einer Marketingstrategie

Eine Technologie wird sich erst dann durchsetzen, wenn es gelingt, den ersten Nachweis (Kunden) für ein Produkt oder Dienstleistung zu finden, der die Technologie für sich und sein Gewerbe nutzbringend einsetzen kann. Dazu eine weitere Grafik für die Marktbearbeitung auf der Bowlingbahn. Für den Hersteller als Unternehmen entsteht dann die Herausforderung, wie er den Markt abdecken soll. Gerade bei der Entwicklung und Umsetzung einer individuellen Strategie ist die Analyse der Zeitachse überaus wichtig. Es gibt halt im realen Leben und in der realen Praxis eines Unternehmens kein wettbewerbsfreies Umfeld.

Die Bowlingbahn in der Marktbearbeitung

Eine Alternative für eine erfolgreiche Vermarktung stellt für viele Unternehmen das Marketingkonzept des Partnervertriebs dar. Bei dieser Strategie wird der Vertrieb, der Service und andere Dienstleistungen an Partner outgesourced. Diese Art des Vertriebs wird dann im Englischen auch als „Channel Selling“ oder „Channel Sales“ bezeichnet. Doch in Abhängigkeit von der Qualität der Partner ergeben sich dabei oftmals neue Herausforderungen.

Wir arbeiten als Unternehmensberatung mit zahlreichen Herstellern zusammen, um den Partnervertrieb zu stärken. Nach einer Ist-Zustands-Erfassung erfolgt die Unterstützung in der Regel als kundenspezifische Workshops, aufgabenfokussierte Trainings oder individuelle Coachings. Aus Hersteller Sicht ist die Conversion Rate der Vertriebspartner bzw. die schnelle Optimierung der Conversion Rate in der Regel für das Management ein wichtiges Optimierungsfeld. Hier haben wir bei einigen aktuellen Projekten sehr gute Erfolge und Verbesserungen erzielt.

Möchten Sie mehr erfahren und prüfen, ob dieses Konzept zu ihrer Marketingstrategie passt? Dann freuen wir uns auf Ihre Rückmeldung.

Harald Weber

Autor: Harald Weber

Gründer und Inhaber von b2b Marketing Unternehmensberatung aus Bad Nenndorf bei Hannover

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