Leadgenerierung und Leadmanagement

Leadgenerierung und Leadmanagement sind im technischen Vertrieb und im Onlinemarketing enorm wichtig. Hier erfahren Sie, wie Sie in der Leadgenerierung – unabhängig ob online oder offline – erfolgreich vorgehen.

Leadgenerierung als „Badewannenmodell”

Im Zusammenhang mit Lead Generierung kennen Sie das Badewannenmodell nicht? Die nachfolgende Grafik aus dem b2b beschreibt die Situation, wenn Sie im Rahmen der Leadgenerierung eine Anfrage oder ein Lead erhalten. Jemand hatte eine Idee (hoffentlich der Entscheider) und delegiert die Details weiter an einen Mitarbeiter. Dieser informiert sich, holt Angebote ein und sondiert die Anbieter. Zum Schluss schlägt er eine Lösung vor und der Entscheider entscheidet. Aus Lieferantensicht ein typischer Fall für Leadgenerierung und Leadmanagement. Wo ist die Falle für diese Art von Leads?

Herausforderungen für b2b Leadgenerierung im b2b Marketing

Das Badewannenmodell gibt einen ersten Überblick zu den Herausforderungen bei der b2b Leadgenerierung

Es gelingt dem Vertrieb einfach nicht, an den Entscheider im Unternehmen ranzukommen. Das Ergebnis: Viel zu viele Angebote sind draußen und die Abschlüsse lassen auf sich warten! Und da hilft auch ein noch so professionelles Leadmanagement nicht. Die Weichenstellung ist an anderer Stelle passiert.

Erfolgreiche Leadgenerierung – was ist praktisch zu tun?

Die Kunden sind deutlich anspruchsvoller geworden und die Budgets sind allenfalls gleich geblieben. Die Akquise Wege haben sich verlagert: Unternehmen recherchieren online bevor sie Kontakt zu einem Anbieter aufnehmen. Damit besteht die Aufgabe für den Vertrieb darin, Unternehmen und insbesondere Interessenten davon zu überzeugen, dass sie von der Zusammenarbeit profitieren.

Am besten ist dies dann möglich, wenn der Kunde oder der Lead tatsächlich etwas gewinnt, was über die typischen Verkäuferplattitüden hinausgeht. Wie wäre es zum Beispiel mit echtem Mehrwert für den Kunden. Dann ist er sicherlich in einer Gewinnerposition (win). Diesen gilt es im Verkaufsprozess zu erarbeiten und argumentativ entsprechend darzustellen.

Das Gegenteil zur Gewinnerposition ist die Verliererposition (Loose), zum Beispiel typisch wenn der Kunde vom Verkäufer über den Tisch gezogen wurde. Sicherlich ist dies keine gute Voraussetzung für Folgegeschäfte mit diesen Unternehmen, oder?

Gut, wenden wir uns dem Verkäufer zu. Was gewinnt der Verkäufer, wenn er einen Abschluss tätig? Provision, Umsatz, Sicherung der eigenen Existenz und die seiner Kollegen. Aber kann er nicht auch verlieren?

Klar, wenn der Verkäufer Zugeständnisse machen muss, als Rabatte, Werbekostenzuschüsse, Nachlieferungen usw. Also Vorsicht. Nicht jeder Abschluss bedeutet automatisch einen Gewinn. Manch ein Unternehmen ist schon an einem schlechten Abschluss Pleite gegangen und das ist beileibe nicht nur auf die wirtschaftliche Seite begrenzt.

Bliebe noch die Position 4 “loose/loose”. Gibt es nicht? Leider doch. Kaum zu glauben, aber wahr.

Sind Sie zum Thema Leadgenerierung fündig geworden? Falls nicht, teilen Sie uns einfach per Mail oder Telefon mit, was fehlt oder welche Infos Sie benötigen. Auf Wunsch empfehlen wir Ihnen ausgewählte Dienstleister, die sich auf die Leadgenerierung im Bereich Online Marketing und Mail Marketing spezialisiert haben. Alternativ unterstützen wir Sie und Ihr Team mit Workshops zum Thema Leads und Generierung neuer Kontakte.

Harald Weber

Autor: Harald Weber

Gründer und Inhaber von b2b Marketing Unternehmensberatung aus Bad Nenndorf bei Hannover

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