Kennzahlensysteme im Vertrieb – praktische Tipps für die Umsetzung

Aussagefähige Kennzahlensysteme im Vertrieb sind Grundvoraussetzung für die Erreichung ihrer Vertriebsziele. Und auch für die Entwicklung und erfolgreiche Umsetzung einer eigenen Vertriebsstrategie sind die Kennzahlensysteme eine wesentliche Voraussetzung. Alles andere bedeutet einen Blindflug, bei dem Ihnen niemand sagen kann ob und wie Sie Ihre vertrieblichen Ziele erreichen.

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Kennzahlensysteme im Vertrieb und in der Praxis

Manchmal bedarf es nur eines kleinen Impulses bis einem ein Licht aufgeht :-).

Klassische Controlling Systeme, die sich auf reine Kontrollfunktionen, d.h. die Betrachtung der Vergangenheit beschränken, sind für die Zielerreichung nur bedingt hilfreich. Stattdessen sollen aussagefähige Kennzahlensysteme im Vertrieb sowohl die Unternehmensleitung als auch die Fach- und Führungskräfte bei den betriebswirtschaftlichen Planungs-, Koordinierungs-, Durchführungs- und Kontrollprozessen unterstützen. Somit rücken gegenwarts- und zukunftsorientierte Steuerungsprozesse in den Mittelpunkt der Betrachtung.

Kennzahlensysteme im Vertrieb - Licht ins Dunkel bringen
Hier eine kleine Auswahl möglicher Ziele für den Einsatz solcher Kennzahlensysteme im Vertrieb:
  • Transparente und eindeutige Definition vertrieblicher Zielvorgaben für Mitarbeiter und Vertriebsleiter.
  • Kontinuierlicher und zeitnaher Abgleich zwischen den vertrieblichen Zielvorgaben und den bisher erreichten Ergebnissen als institutionalisierter Soll-Ist-Vergleich.
  • Rollierende Soll-Ist-Abgleiche zu den bisher bereits erreichten Zielvorgaben und dem noch offenen Delta für die Zielerreichung.

Entwickeln eigener Kennzahlensysteme im Vertrieb

Voraussetzung für die exakte Zielformulierung ist die Spezifikation der Ziele hinsichtlich folgender Parameter:

  • Zielinhalt, d.h. was soll gemessen werden
  • Zielausmaß, d.h. wie soll gemessen werden
  • Zielzeitpunkt, d.h. wann soll das Ziel erreicht werden
  • Zielbereich, d.h. welcher Wert wird konkret vorgegeben
Zusätzlich sollte in dem zu erarbeitenden Kennzahlensystem unterschieden werden zwischen dem operativem und dem strategischem Vertriebscontrolling. Eine kurze Gegenüberstellung gibt Aufschluss über die Unterschiede hinsichtlich Betrachtungszeiträume, Orientierung und Zielsetzung.
  • Ziele beim Einsatz von Kennzahlensystemen im Vertriebscontrolling
  • Anforderungen an eigene Kennzahlensysteme aus vertrieblicher Sicht
  • Bausteine für erfolgreiche Kennzahlensystem im Vertrieb
  • Technische Anforderungen und Spezifikationen der erforderlichen Daten
  • Einführung, Entwicklung und Ausbau des eigenen Kennzahlensystems

Kennzahlensysteme – Inhouse Workshop von b2b Marketing

Kennzahlensysteme im Workshop diskutieren und verabschiedenDer Workshop Kennzahlensysteme im Vertrieb ist als Inhouse Workshop bzw. Kleingruppencoaching konzipiert. Teilnehmer sind in der Regel Mitarbeiter aus unterschiedlichen Bereichen, die je nach Anforderung in den Workshop Kennzahlensysteme mit eingebunden werden.

Aus diesem Grund ist ein vorbereitendes Gespräch mit der Geschäftsführung bzw. Vertriebsleitung plus Sichtung der bereits vorliegenden Informationen und Daten unbedingte Voraussetzung. Im Rahmen dieses Vorgesprächs werden dann auch die konkreten Ziele und Anforderungen definiert.

Workshop Inhalte:

– Rückblick auf die definierten gemeinsamen Vertriebsziele
– Anforderungen an das zu erarbeitende Kennzahlensystem
– Bausteine für unser Kennzahlensystem
– Ermitteln des tatsächlichen Informationsbedarfs
– Informationsquellen und Aussagefähigkeit der Quellen
– Prüfen des Einsatz neuerer Controllinginstrumente
– Meilensteine für die Einführung des Kennzahlensystems
– Aktionsplan erstellen und Abstimmungsrunden fixieren
– Going Online mit unserem Kennzahlensystem

Ablauf des Workshops:

Zu Beginn gibt der Berater den fachlichen Input aus seiner eigenen langjährigen Tätigkeit als Kaufmännischer Leiter überregional und international tätiger Unternehmen. Die Teilnehmer lernen am Beispiel eines vorbereiteten Kennzahlensystems, dass Sie als Arbeitshilfe mitgeliefert bekommen, ihr eigenes Kennzahlensystem zu entwickeln und die betrieblichen Erfordernisse anzupassen.

Neben der bereits erwähnten Arbeitshilfe bestehen die Teilnehmerunterlagen im Wesentlichen aus umfangreichen Checklisten für Selbstorganisation und Eigentraining nach dem Workshop.

Der Schwerpunkt des Workshops Kennzahlensysteme im Vertrieb liegt auf der praktischen Erarbeitung der verbindlichen Kennzahlen. Im zweiten Teil des Workshops liegt das Hauptaugenmerk auf der verbindliche Akzeptanz der definierten Kennzahlen und Vorgaben sowie die allgemein verbindliche Interpretation der angestrebten Werte.

Workshop Leiter: 
Harald Weber, Unternehmensberater für Marketing und Vertrieb

Gründer und Inhaber von b2b Marketing Unternehmensberatung in Bad Nenndorf

Harald Weber – Spezialist für Kennzahlensysteme im Vertrieb

Termine für den Workshop Kennzahlensysteme im Vertrieb:
Auf Anfrage, da zu 90 Prozent als Inhouse Workshop. Reale Workshop Zeit ohne Pausen zirka sieben Stunden.

Kosten:
Den Preis für diesen Eintagesworkshop belaufen sich auf 1.290 € für den ersten Teilnehmer.

Jeder weitere Teilnehmer wird mit zusätzlich 90 € berechnet. Hinzu kommen die Kosten für Vor- und Nachbereitungszeiten, in der Regel pauschal mit 500 € Reisekosten und Spesen werden für Einsätze in der Region Hannover nicht berechnet. Außerhalb dieser Region fallen pro 100 Entfernungskilometer 100 € als Reisepauschale an, sowie Reisekosten und Spesen laut den allgemeinen Geschäftsbedingungen.

Für mehrtägige Einsätze berechnen wir Ihnen den zweiten Workshop Tag mit 80 Prozent vom Honorar für den ersten Tag. Alle Preisangaben verstehen sich als Nettopreise, also zzgl. der gesetzlichen Mehrwertsteuer von derzeit 19 Prozent.

Vorteile:
Wir gehen gezielt auf Ihre Anforderungen und besonderen Wünsche ein und unterstützen Sie ganz praktisch beim Erstellen und Umsetzen Ihres eigenen Vertriebskonzepts. Sofern Ihr Unternehmen in Niedersachsen bzw. Nordrhein-Westfalen angesiedelt ist, besteht zusätzlich die Möglichkeit einer gezielten Förderung. Rufen Sie einfach durch oder schicken Sie uns eine Mail. Wir sind für mehrere Förderprogramme als zertifizierter Berater gelistet.

Ergebnisse des Workshops Kennzahlensysteme im Vertrieb

Wie bei jedem guten Workshop ist der Weg ein wesentliches Ziel. Erst wenn alle Beteiligte an den Sinn des eigenen Tuns glauben bzw. damit einverstanden sind, werden gemeinsame Ziele erreichbar. Gerade weil Vertrieb heute keine Black-Box mehr ist geht es darum, voneinander und miteinander zu lernen und bei Bedarf rechtzeitig steuern einzugreifen. Kennzahlensysteme im Vertrieb sind dazu ein hervorragendes Werkzeug.
Aus bereits realisierten Workshops und den daraufhin eingeführten Kennzahlensystemen und Maßnahmen sind beispielsweise folgende Ergebnisse realisiert worden:
  • Umsatzsteigerung von 12 Prozent (Dienstleistungsunternehmen)
  • Verbesserung der Abschlussquote um mehr als 30 Prozent (Investitionsgüter)
  • Reduzierung der vertrieblichen Durchlaufzeiten von mehr als 33 Prozent
Daneben gibt es natürlich eine ganze Reihe von weichen Faktoren, die obwohl überaus ergebnisrelevant hier nicht angemessen dargestellt werden können. Relativ häufig ergibt sich aus den Ergebnissen des Workshops eine Neuausrichtung des Vertriebs bzw. veränderte Struktur. Einzelheiten dazu erläutern wir Ihnen gern und unverbindlich in einem ersten persönlichen Telefonat. Rufen Sie uns doch am besten gleich persönlich an.
Eine persönliche AusZeit zum Thema Kennzahlensysteme finden Sie in Bad Nenndorf im Atelier AusZeit.