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Praktische Preisargumentation kann man nicht theoretisch erlernen. Um Preise zu argumentieren gehört das aktive Zusammenspiel mit dem Kunden. In mehreren Workshops haben wir daher Einkäufer und Verkäufer gemeinsam an den Tisch gebracht. Natürlich nicht die echten Verhandlungspartner, sondern immer artverwandte Einkäufer, z.B. Automotiv und Druckindustrie oder Dienstleistungen aus dem Bereich Facility Management und Software.
Die Kernfrage beim Thema Preisargumentation besteht aus unserer Sicht darin “Will ich mich auf die Forderungen des Kunden einlassen, oder welche Alternativen habe ich.” In der Regel heisst eine der ersten Alternativen Umsatzschwund, weil Sie dann auf Distribution bzw. Umsatz verzichten.
Für ein wachsendes Unternehmen oder ein gefährdetes Unternehmen ist diese Situation schwer zu ertragen. Sie werden diese Bedrohung nur lösen, wenn Sie in der Lage sind, Alternativen zu diesem Kunden bzw. Vertriebspartner zu entwickeln.
Deswegen hier abschliessend zum Thema Preis und Preisargumentation einige Tipps, wie Sie Ihre eigene Preisargumentation im direkten Kundenkontakt verbessern.
1. Preisstrategie Verzögerungsmethode
Sie vermeiden es, schon frühzeitig vom Preis zu reden. Sie verdeutlichen erst den Produktnutzen und nennen den Preis “noch später". Solange der Kunde die Vorteile Ihres Angebots nicht akzeptiert, wird er jeden Preis als ,,zu teuer" empfinden! (Verzögerung auch bei Zusagen! Ein sofort gemachtes Zugeständnis erscheint nicht wertvoll und untergräbt die Glaubwürdigkeit.)
2. Preisstrategie Butterbrot-Methode
Sie zählen die Kundenvorteile (nochmals) auf und “legen dann den Preis darauf” oder umgekehrt: Sie nennen den Preis und verdeutlichen gleich anschliessend (nochmals den Nutzen, z.B.: ,,15.000,- EURO, dafür haben Sie folgende Vorteile...”
3. Preisstrategie Sandwich-Methode
Sie packen den Preis zwischen zwei Nutzenbündel, z.B. Kernnutzen 1 - Preis – Kernnutzen 2.
4. Preisstrategie Relativierungs-Methode
Sie stellen den Preis in Relation: zum Nutzen, zur Wertschöpfung, zur Nutzungsdauer, zu anderen Preisen (z.B. Wiederverkaufspreis) etc. “Wenn Sie bedenken, wie viel andererseits ..."
5. Preisstrategie Differenzmethode
Sie reden nicht vom absoluten Preis, sondern nur von der Preisdifferenz, z.B. Differenz zwischen Ausführung A und Ausführung B bzw. vom Aufzahlungsbetrag.
6. Preisstrategie Divisions-Multiplikations-Methode
a) Sie verkleinern den Preis bzw. die Preisdifferenz durch Division, z.B.;
“15.000,- EURO pro Jahr, das ist bei 260 Arbeitstagen so ungefähr 58 EURO pro Tag oder etwas mehr, als der Stundenlohn, den Sie in Ihrer Kfz-Werkstatt für eine Monteurstunde bezahlen.”
b) Sie verdeutlichen den Vorteil durch Multiplikation, z.B.; ,,Wenn Sie bei einem Aufwand von 15.000,- EURO sofort sehen können, wie viel Geld Sie sparen, wenn Sie alle Rechnungen mit Skonto bezahlen, dann bringt Ihnen die bessere Liquiditätssteuerung schon mehr ein, als das ganze System kostet.”
7. Preisstrategie Nachteilargumentation
Sie zeigen auf, welche Nachteile mit einem niedrigeren Preis (einer Reduktion) verbunden wären; z.B. nicht so viele User, längere Einführungszeiten, weil die User nicht entsprechend geschult werden können etc.
8. Preisstrategie Zugabe-Methode
Statt eines Barnachlasses machen Sie andere Zugeständnisse, z.B. zusätzliche Reports, zusätzliche Schulungstage....
9. Preisstrategie Zugeständnis für Zugeständnis
Sie gewähren eine Preisreduktion nur bei gleichzeitig grösserem Zusatz- oder Folgeauftrag.
Weitere Infos zum Thema Preis finden Sie auf folgenden Seiten:
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