Neukundenakquisition - geht es auch ohne?
Zur Bedeutung der Neukundenakquisition hat die Harvard Business Review vor einigen Jahren eine spannende Analyse veröffentlicht. Danach verliert ein durchschnittliches Unternehmen pro Jahr zirka 15 bis 35 Prozent seiner Kunden. Dabei ist nicht berücksichtigt, ob damit grosse Kunden oder kleine Kunden analysiert wurden. Nur jedem ist klar, das der Verlust eines grossen Kunden sehr schwieriger aufzufangen ist, als der Verlust eines kleinen Kunden.
Mit dem Thema Neukundenakquisition sind dann zwei andere spanende Aspekte verbunden:
1. Damit ein Unternehmen wachsen kann, muss die Quote der Neukundenakquisition höher sein als die Quote aus dem Kundenverlust.
2. Entscheidend für den nachhaltigen Erfolg der Neukundenakquisition ist die mittleres Verweildauer eines Kunden.
Dazu ein Beispiel: Wenn es Ihnen nur immer gelingt einen Erstauftrag beim Kunden zu plazieren aber keine Folgeaufträge, dann bekommen Sie mittelfristig ein Problem. Natürlich zusätzlich insbesondere dann, wenn Sie bei der Neukundenakquisition in der ein oder andere Form so etwas wie ein Eintrittsgeld bezahlen müssen, sei es über Preiszugeständnisse, zusätzliche Serviceversprechen, Listungsgebühren oder oder oder. Profitabel wird der Kunde ja in der Regel erst dann, wenn er regelmässig kauft und sich damit der Vertriebsaufwand beim Erstauftrag wieder reinspielen lässt.
Daher ist es bei der Neukundenakquisition insbesondere für die Firmen schwierig, die bisher im Bereich Vertrieb nichts machen mussten. Oft stehen Sie vor einem Berg von Fragezeichen und eins ist klar: Ob eine Vertriebsidee, eine Vertriebskampagne oder ein Vertriebsprojekt tatsächlich zu einem Auftrag führt, kann man mit Sicherheit immer erst rückwirkend beurteilen.
Unterstützung bei der Neukundenakquisition
Natürlich können auch wir nicht zaubern. Dafür helfen wir Ihnen mit unserer Erfahrung und unserem Know-how, die Energien auf die richtigen Projekte zu lenken bzw. aus den bestehenden Kundenkontakten mehr heraus zu holen.
Je nachdem, in welchem Quadranten - siehe Grafik - Sie sich bewegen, kommen dabei unterschiedliche Methoden und Vorgehensweisen zum Einsatz.
Penetration durch klassische Werbung
Die komfortabelste Ausgangsbasis ist die, wenn Sie bereits über eine Anzahl alter Kunden verfügen und diese mit bestehenden Produkten und Dienstleistungen ansprechen.
|
