business-to-business – Besonderheiten beim Software Vertrieb

Business-to-business Marketing bzw. Vertrieb ist oftmals viel einfacher als der Endkundenvertrieb. Produkte und Dienstleistungen eines Anbieters sollten dazu dienen, dass der Käufer mit Hilfe dieser Artikel einen Mehrwert oder Nutzen bei seinen Kunden erzielen oder vermarkten kann.

Dies vor Augen ist es also ganz einfach im business-to-business Marketing bzw. Vertrieb erfolgreich zu sein. Warum fällt es dann trotzdem vielen Anbietern so schwer? Na weil die Qualität der Verkaufsgespräche bzw. des gesamten Vertriebsprozesses ein ganz anderes Qualifikationsniveau bzw. gedankliche Überlegungen voraussetzen. Dazu ein kleines Beispiel.

Erfolgreicher Vertrieb im business-to-business für Software Anbieter

Vor kurzem hatte ich einen Vertriebsworkshop beinem Anbieter von business-to-business Software. Wir gingen die Aktivitätenplanung der nächsten Wochen durch und der Kunde erzählte mir freudestrahlend, dass er im nächsten Mail seinen Interessenten die neue Softwareversion vorstellen will. Kurze Frage dazu von mir: Welchen Mehrwert bietet denn die neue Software Version den Interessenten? Ein solcher Interessent kennt in der Regel nur bedingt die alte Software Version. Hinzu kommt, dass viele Anwender gelernt haben, mit einer neuen Softwareversion werden vom Hersteller oft sogenannte Up-Date-Kosten in Rechnung gestellt. Diese sorgen oftmals für Unmut, da viele Anwender mit der alten Software Version unter Umständen durchaus zufrieden sind und eher die zusätzlichen Schulungs- und Einrichtungskosten scheuen.

Betretenes Schweigen bei meinem Kunden. Im Vergleich zur alten Software Version hatte die neue Software Version ein paar Features mehr, war etwas schneller aber im Kern war sie vergleichbar zur alten Version. Damit bot die neue Software Version keinen eigenen Mehrwert oder Nutzen für den Kunden. Einzig allein die Tatsache, dass der Hersteller an der Weiterentwicklung des Programms arbeitet signalisiert eine gewisse Zukunftsfähigkeit. Doch die neuen Interessenten kennen ja in der Regel die alte Software Version nur bedingt und würden somit per Mail eher irritiert als interessiert.

Wir lernen also daraus: Auch hier stand beim Anbieter der Stolz über die neue Software Version so sehr im Mittelpunkt, dass zunächst alle anderen Aspekte wie Kundennutzen und oder Kundenmehrwert in den Hintergrund traten. Natürlich haben wir dann drei andere Aspekte gefunden, mit denen wir auf Interessenten zugehen, nur eben nicht das Feature neue Software Version.

Wollen auch sie im business-to-business erfolgreicher werden?

Software Vertrieb ist sicherlich nur ein prägnantes Beispiel. Es gibt eine Vielzahl von Anbietern, die beim business-to-business Marketing noch Verbesserungspotential haben.

 

Harald Weber

Autor: Harald Weber

Gründer und Inhaber von b2b Marketing Unternehmensberatung aus Bad Nenndorf bei Hannover

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