Aufbau Vertriebsstruktur für Dienstleistungsunternehmen

Die Anfrage für das Projekt “ Aufbau Vertriebsstruktur für Dienstleistungsunternehmen “ hat uns aus mehreren Gründen besonders gefreut.

  1. Statt lediglich die traditionellen Vertriebswege zu betrachten legte der Kunde beim Aufbau der Vertriebsstruktur besonderen Wert darauf, das wir bei der Analyse für den Vertrieb das Internet und speziell das Webmarketing einbeziehen.
  2. Die strategische Bedeutung des Absatzweges Internet und des Webmarketings hatte der geschäftsführende Gesellschafter klar für sich erkannt. Viele Vertriebsmitarbeiter waren aber noch nicht so weit und sollten im Rahmen des Projekts für den Kunden mit ins Boot geholt werden.
  3. Es gab so gut wie keine gemeinsame Vertriebsstruktur denn jeder Vertriebsbereich werkelte innerhalb des Vertriebes mehr oder weniger motiviert still vor sich hin.
  4. Der geschäftsführende Gesellschafter hatte für sich die Bedeutung des Internets als Absatzkanals realisiert und hatte schon vor 3 Jahren erste Überlegungen zur Vertriebsstruktur entwickelt, diese bisher aber noch nicht umsetzen können.

Ausgangssituation und Aufgabenstellung beim Kunden:

Durch eine längere krankheitsbedingte Abwesenheit des geschäftsführenden Gesellschafters hatte im Vertrieb eine gewisse Stagnation eingesetzt. Das Unternehmen betrieb zwar bei Google Marketing in Form von AdWords Kampagnen. Doch die Erfolge waren überschaubar. Niemand im Haus hatte sich wirklich intensiv in das Thema eingearbeitet. Zudem wurde nicht nachgehalten, über welche Zugangswege Anfragen von neuen Interessenten zustande kamen.

In dieser Situation wurden wir als externer Unternehmensberater hinzugezogen. In einem ersten Kick-Off-Meeting wurden demnach folgende Beratungsthemen definiert:

Hier ein Beispiel für ein Projekt Aufbau Vertriebsstruktur

Beispiel für den Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsstruktur bei einem Dienstleistungsunternehmen

  • Die richtigen Weichenstellungen für die weitere positive Entwicklung des Unternehmens zu stellen.
  • Im Bereich Internet und Onlinemarketing  Know-how einzubringen mit dem Ziel, neue Märkte zu erschließen, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu binden.
  • Die effektive Nutzung des CRM-Systems für die konsequente Nutzung vorhandener und neuer Verkaufschancen voranzutreiben.
  • Zu prüfen ob die vorhandene Vertriebsstruktur zukunftsgerecht ist bzw. welche Veränderungen vorgenommen werden müssen, um dies für die Zukunft zu gewährleisten.

Die Wahl fiel auch deswegen auf unsere Unternehmensberatung, da wir beim Thema Aufbau von Vertriebskonzepten über eine umfangreiche Expertise verfügen und mehrfach ähnliche Projekte erfolgreich zum Abschluss gebracht haben.

Unser Ansatz beim Projekt Aufbau Vertriebsstruktur:

Als ersten Schritt prüften wir gemeinsam mit dem Unternehmer, welche Fördermittel möglicherweise für die Aufgabenstellung zur Verfügung stehen. Da das Unternehmen in Niedersachsen beheimatet ist, empfahlen wir das Förderprogramm Marketingberatung (Webmarketing) der NBank. Der Antrag dazu musste vor Projektstart bei der NBank gestellt werden und wurde ohne Beanstandungen Social Analyse Toolgenehmigt.

Vertrieblich gesehen lebte das Unternehmen vor unserem gemeinsamen Projekt von der Hand in den Mund. Im zweiten Schritt haben wir ein Projektteam „Aufbau Vertriebsstruktur “ gegründet und das Projekt zur Chefsache erklärt. Denn gerade im mittelständischen Umfeld sind ist die innerbetriebliche Vertriebsstruktur oftmals so lean, dass über das gängige Tagespensum kaum neue Projekte gezielt angeschoben werden. Deshalb brauchten wir das Go von ganz oben.

Unsere Vorgehensweise beim Aufbau der Vertriebsstruktur:

  1. Analyse der Ist-Situation insbesondere der praktischen Marktbearbeitung durch den Außendienst in Form von praktischen Zusammenarbeiten mit unterschiedlichen Vertriebsmitarbeitern (side-by-side Training).
  2. Auf Basis der vorliegenden Marktinformationen und Erfahrungswerten wurde mit dem Management gemeinsam ein Mengengerüst für die zukünftige Marktbearbeitung entwickelt. Zahlen dazu lagen in Form von Excel-Sheets vor und wurden entsprechend strukturiert.
  3. Workshop mit den Führungsmitarbeitern aus Marketing und Vertrieb, in dem das entwickelte Modell vorgestellt und aufgrund von praktischen Erfahrungswerten bzw. Tipps überarbeitet wurde.
  4. Implementierung der neuen Vertriebsstruktur und Begleitung der Umsetzung im Feld.

Ergebnisse für dieses Beispiel: Aufbau Vertriebsstruktur und Optimierung

Das Projekt wurde von den Marketing- und Vertriebsmitarbeitern sehr positiv aufgenommen. Nach einer gewissen Anlaufzeit konnte durch hinzuziehen eines weiteren Spezialisten für Webseitenoptimierung die Auffindbarkeit und damit auch die Zugriffe auf die eigenen Internetseite massiv gesteigert werden.

Bei einer internen Analyse konnte klar belegt werden, dass über 70 Prozent der Neukundenanfragen über das Internet kamen und das gleichzeitig das Umsatzvolumen dieser Anfragen deutlich über den durchschnittlichen Anfragen anderer Vertriebskanäle lag.

Derzeit befindet sich das Projekt Aufbau Vertriebsstruktur in einer gewissen Konsolidierungsphase, da die neuen und zusätzlichen Anfragen und Aufträge ja erst mal abgearbeitet werden müssen. Wir gehen davon aus, dass es in absehbarer Zeit zu einem Folgeauftrag kommen wird.

Echtdaten eines Projekts Aufbau Vertriebsstruktur

Der OVI hat nach einer Phase des Dümpelns eine deutlich positive Entwicklung genommen. Maßgeblich daran beteiligt war die praktische Arbeit des Projekts Aufbau Vertrieb

Echtdaten eines von uns beratenden Unternehmens zur Optimierung der Vertriebsstruktur

Echtdaten, die die positiven Entwicklungen am Beispiel der Besucher und Seitenabrufe verdeutlichen.

Harald Weber

Autor: Harald Weber

Gründer und Inhaber von b2b Marketing Unternehmensberatung aus Bad Nenndorf bei Hannover

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